Sinds 3,5 jaar is Stefano Petralia verantwoordelijk voor het fleet- of business sales-gebeuren bij Toyota Belgium N.V. Die afdeling focust op de verkoop aan niet-private klanten, voornamelijk bedrijven maar ook de overheidssector, de leasing-maatschappijen, de korte termijnverhuurders, … “De nadruk van de verkoopsinspanningen ligt echter bij bedrijven, gaande van grote ondernemingen tot vooral KMO’s,” verduidelijkt onze gesprekspartner, die onder meer 15 jaar in de sector van de voertuigleasing actief is geweest. Toyota bewerkt, zoals bekend, de leasing-markt via Excelease, een 50/50-joint-venture tussen de invoerder en Lease Plan Belgium.

Zelf omschrijft Toyota Belgium zich als NMSC (national marketing & sales company) van de Japanse constructeur. “Toyota Belgium is een degelijke Top 10-speler in de Belgische voertuigdistributie. Met een marktaandeel dat in de voorbije vijf à zes jaar tussen de 5,5 en 6% schommelde, zijn we doorgaans goed voor een zevende of achtste plaats,” aldus Petralia.

Sterker in private markt

Merkwaardig is dat Toyota als merk traditioneel beter presteert in de private markt dan in de niet-private markt. Dit in tegenstelling tot heel wat Europese collega’s. Hun marktaandeel is in beide segmenten quasi-vergelijkbaar.

Stefano Petralia: “Dat heeft met een aantal factoren te maken. Historisch drong Toyota tot de Europese automarkt door via het onderste segment door goed toegeruste producten tegen aantrekkelijke prijsvoorwaarden aan te bieden. In de voorbije tien jaar is daar wel enige verandering in gekomen. Wereldwijd is Toyota uitgegroeid tot nummer 1 dankzij een sterke marktpenetratie in Azië en Afrika maar zeker ook in de Verenigde Staten waar het merk tot “household brand” is uitgegroeid. Dat is in Europa nog zeker niet het geval. Europa is voor Toyata bijgevolg een heel belangrijke groeimarkt. Ook al omwille van het productiesysteem, dat heel “lean” is. Stockproblemen zijn derhalve uitgesloten. Met als gevolg dat Toyota geen dumpingpraktijken hoeft te hanteren om van overtollige voorraden af te geraken. Integendeel, af en toe worden we met langere wachttijden geconfronteerd. Logisch is dat een constructeur die zijn productie moeiteloos afzet, inspanningen levert om zijn verkoopresultaten te optimaliseren. Nu biedt de private markt in de autodistributie eenmaal een hoger rendement dan de zakelijke. Wil Toyota in de toekomst de groeicijfers van de voorbije tien jaar aanhouden, is een sterkere vertegenwoordiging in de fleet sector de enige optie”.

In België tekent de bedrijfsmatige markt voor ongeveer 46% van het totale voertuigenpark. Kortom, één op twee wagens op de Belgische markt is een niet privé-wagen.

Ambities in bedrijfsmatig segment

Duidelijk is dat Toyota de zakelijke markt steeds meer als een evenwaardig groeisegment gaat beschouwen. Op middellange termijn zal zich dat nog duidelijker uiten, stelt Petralia. “Dat zal onder meer blijken uit de uitbreiding van het productenassortiment, dat nauwer op de behoeften van het bedrijfsmatige segment wordt toegesneden. Onder meer op het stuk van de lichte bedrijfsvoertuigen,” zo luidt het.

Hoewel Toyota voorheen met onder meer de HiAce een belangrijke rol in de markt van de lichte bedrijfsvoertuigen speelde, is dat niet langer het geval wegens niet mee geëvolueerd. De business sales manager stelt ook de intrede van Toyota in het CDV-segment in het vooruitzicht, een segment van kleine bestelwagens dat in Europa aan een steile opgang toe is.

“De introductie van die nieuwe modellen situeert zich op middellange termijn op de tijdsas. Dat is ook geen toeval: men verwacht immers dat het hybride verhaal tegen dan in Europa helemaal tot ontbolstering zal zijn gekomen,” verduidelijkt onze gesprekspartner.

Toyota was in 1997 de eerste constructeur wereldwijd die met een hybried voertuig op de markt kwam. Dat maakte in 2000 in Europa zijn intrede. Naast de Toyota Prius, heeft de constructeur intussen ook drie hybride Lexus-modellen in het aanbod.

Leasing-markt aanboren

Toyota kampt, ondanks zijn aanwezigheid in de voornaamste segmenten, tot op heden met een te lage penetratie op de leasing-markt. Het aanbod oogt nochtans vrij ruim. Met de Aygo (een samenwerking met de PSA-groep) in het A-segment, de Yaris (die in Valenciennes wordt geassembleerd) in het B-segment en de Auris (de vervanger van de voormalige Corolla, die nog enkel als sedan onder die naam in Europa vertegenwoordigd is) en de MPV Corolla Verso in het C-segment, en de Avensis (die in het Britse Burnaston van de band rolt en de eerste Toyota is die door de constructeur in thuisland Japan wordt ingevoerd) in het D-segment, is de Japanse constructeur breed gepositioneerd. In het segment van de topmodellen vindt men, zoals bekend, zustermerk Lexus. De hybride uitvoering, Toyota Prius, zit te paard op zowel het C- als D-segment. De RAV4 (mid-SUV) en Land Cruiser (3 liter DVD- en V8-versie) sluiten het rijtje personenwagens of auto’s voor dubbel gebruik af.

Stefano Petralia: “De Toyota Auris wordt als model nog meer op Europese leest ontwikkeld. Een breekijzer voor de fleet-markt zou ik het model niet willen noemen, maar toch moet het één van de speerpunten voor de verovering van die markt worden”. Waarmee onze gesprekspartner aangeeft dat Toyota momenteel bekijkt hoe die uitvoering beter in de fleet-markt kan worden gepositioneerd.

“Het prijselement blijft in de fleet-markt doorslaggevend. In tegenstelling tot de private markt, waar de koper toch bereid blijft iets meer neer te tellen voor wat extra-comfort. Toyota biedt aan de bedrijfsmarkt wagens met basisuitrusting die met “fleet packs” kunnen worden verrijkt,” zo nog onze gesprekspartner.

Stefano Petralia: “Ondanks de sterke penetratie van de fleet-markt in België vertoont dit segment nog jaarlijks een beperkte groei. Bovendien tekent zich een duidelijke verschuiving af van de grote bedrijfsvloten naar het KMO-segment toe. Een segment waar operationele leasing nog steeds relatief weinig voorkomt en financiële leasing vaak als alternatief voor een klassieke bankfinanciering wordt gehanteerd. Toch maakt operationele leasing thans opgang bij de kleine(re) bedrijven. Dat heeft voor een stuk te maken met schaalvergroting. Leasing-maatschappijen hebben nu eenmaal een bepaalde aankoopkracht, die ze naar hun cliënteel toe kunnen vertalen”.

Grosso modo deelt men de fleet-markt in twee segmenten in. Enerzijds in de markt van de dienstwagens, waar mensen in hoofde van de uitoefening van hun beroepswerkzaamheden een bedrijfswagen ter beschikking wordt gesteld, anderzijds de markt van de medewerkers die een voertuig van de onderneming krijgen toegewezen als onderdeel van hun verloningspakket. Bovenop tekent zich de opgang van de operationele leasing af, waar het “user chooser”-concept van kracht is. In hoofde van hun functie kunnen medewerkers een bepaald budget spenderen aan hun bedrijfswagen en een keuze maken uit een intussen goed gestoffeerde modelenlijst, conform de “car policy” van de onderneming.

“Die handelswijze verklaart waarom op Belgische wegen relatief veel (Duitse) luxewagens rijden,” meent Petralia. In het C-segment waar vroeger alle Europese middenklassers de plak zwaaiden, zijn de Duitse topmerken thans sterk vertegenwoordigd. Dat maakt het er voor een generalist als Toyota niet makkelijker op,” geeft de business sales manager eerlijkheidshalve toe.

Uitdaging voor de Japanse constructeur is bovendien zich bij de operationele leasing-maatschappijen in de kijker te werken. “Binnen de bedrijfsmatige markt hebben de constructeurs/uitvoerders niet langer de prijszetting in eigen handen. Ze zijn afhankelijk van van een derde partij, in casu de leasing-maatschappijen met, zoals gezegd, een sterke aankoopkracht,” luidt het. Bovendien bepalen leasing-maatschappijen hun prijzen in functie van de historische ervaring die ze met de betrokken merken opdeden. En met Toyota hebben ze die ervaring tot op heden niet. “Belangrijk is dat leasing-maatschappijen degelijk worden geïnformeerd om een correcte “pricing” neer te kunnen zetten. Ook om te vermijden dat men binnen hetzelfde segment niet in concurrentie hoeft te gaan met merken die in een ander segment thuis horen. Toyota weet zich terzake geruggensteund door een inmiddels internationaal ondersteunde reputatie op QDR (quality, durability en reliability)-vlak. In België bieden we sinds 2003 structureel een waarborg aan van vijf jaar of 150.000 kilometer, wat beduidend hoger ligt dan bij de concurrentie en het vertrouwen in de eigen modellen weerspiegelt,” zo nog onze gesprekspartner.

Aangepast aanbod …

Vermits het bedrijfsmatig segment zich in zijn “car policy” bijzonder rationeel opstelt en focust op de TCO (total cost of ownership) ligt het voor de hand dat het CO2-verhaal aan belang wint. Nu het vrijwillig engagement van de constructeurs om de CO2-uitstoot van hun voertuigen in de toekomst verder terug te dringen, werd doorkruist door de Europese Unie die oplegt dat de gemiddelde uitstoot tegen eind 2012/begin 2013 tot 120 gram per kilometer dient herleid, zal Toyota, et zoals alle collega’s, verder ontwikkelen met de nodige aandacht voor deze problematiek. De ervaring die de constructeur met hybride technologie opdeed staat tegenover de aanpak die inzonderheid de Europese constructeurs hebben inzake lichtere en dus minder vervuilende motorisaties. “Dit is voor Toyota een bijkomende uitdaging, waar hard wordt aan gewerkt,” zo nog onze gesprekspartner. “Gelijktijdig zullen we vanaf 2011-2012 ook ons aanbod hybride voertuigen op de Europese markt uitbreiden met modellen die zich ook heel specifiek op de fleet-markt zullen toepitsen,” wordt daaraan toegevoegd.

Intussen is er een werkgroep binnen Toyota Motor Europe drukdoende met het verzamelen van “market intelligence” binnen het segment van de lichte bedrijfswagens. Ook het hybride luik speelt daarbij een niet onbelangrijke rol, niet enkel benzine-hybride maar ook dieselhybride uitvoeringen. “Toyota heeft al nieuwe dieselhybride uitvoeringen in het bedrijfsvoertuigenassortiment, maar die worden momenteel nog niet in Europa verdeeld,” laat Stefano Petralia zich ontvallen. Ook ontvouwen zich steeds concretere plannen omtrent de intrede in het CDV-segment.

… en dito dienstverlening

Net zoals de meeste merken heeft Toyota zijn distributiekanaal in de voorbije drie jaar geherstructureerd, opgewaardeerd en verder geprofessionaliseerd. De ambities van de constructeur op de fleet-markt haken hierop blijkbaar naadloos in. “Toyota Belgium gaat binnenkort van start met de uitbouw van een netwerk van Toyota Business Centers, conform een Europese strategie. We hopen tegen eind 2009 een twintigtal van onze huidige dealers (lees: een honderdtal, nvdr.) ook als Toyota Business Center te kunnen inrichten,” aldus Petralia. Die organisatie moet “up and running” zijn tegen eind dit jaar. Begin 2009 introduceert Toyota immers twaalf nieuwe modellen op de Europese en Belgische markt, waaronder enkele heel specifiek voor het bedrijfsmatig segment. “Toyota streeft in de fleet-markt incrementele groei na, die niet ten koste mag gaan van de prestaties in het particuliere segment. Bedoeling is via een verhoogde fleet-verkoop, het totaalplaatje op te trekken. Mochten we tegen 2010 onze verkoopverhouding fleet/privé van de huidige 25% tot 30% kunnen optrekken, zou dat aardig meegenomen zijn,” besluit onze gesprekspartner voorzichtig.

Toyota gaat in België op zoek naar een groter deel van de koek in de fleet-markt. De invoerder is momenteel drukdoende met de uitbouw van een netwerk van “Toyota Business Centers”. Tegen eind 2009 zouden er een twintigtal dergelijke centers actief moeten zijn, geeft Stefano Petralia, business sales manager Toyota Belgium N.V. aan. (Foto W & F)

Stefano Petralia: de lancering van nieuwe modellen lichte bedrijfswagens, de intrede in het het CDV-segment en verder kapitaliseren op de hybride voertuigmodellen zijn cruciaal voor de verdere groei van Toyota. (Foto W & F)

“De nadruk van de verkoopsinspanningen in de fleet-markt ligt bij bedrijven, gaande van grote ondernemingen tot vooral KMO’s,” verduidelijkt onze gesprekspartner“, aldus Stefano Petralia, business sales manager Toyota Belgium N.V. (Foto W & F)