Alchemie van de verkoop Zal ik u een brochure sturen? Voorstellen om een brochure op te sturen aan het einde van een telefoongesprek is geen goed idee. Meer dan 90% van de opgestuurde brochures wordt verticaal geklasseerd. Klant: Je belt nu op een verkeerd moment. Bel mij binnen zes maanden nog eens terug. Verkoper: Goed. Dat zal ik zeker doen. Zal ik u ondertussen al een brochure opsturen. Dan kan u al eens kennis maken met onze firma. Klant: Ja, dat is een goed idee. Doe dat maar. We hebben hier te maken met oneigenlijk gebruik van brochures. Wat is de bedoeling van een brochure? Een brochure dient om achter te laten na een verkoopgesprek. Als tastbare herinnering aan het gesprek dat klant en verkoper met elkaar gevoerd hebben. Brochures zouden op een overzichtelijke manier je verkoopargumentatie moeten ondersteunen, zodat de klant in alle rust de positieve punten nog eens onder ogen krijgt. In veel gevallen beantwoordt de realiteit niet aan dit ideaalbeeld. Soms verdwijnt de brochure in de anonimiteit van een klasseermap. Als je geluk hebt, blijft de brochure een paar dagen op het bureau van de klant liggen. Als je echt veel geluk hebt, dan bekijkt de klant de foto's in de brochure. Een brochure is ook een voorwerp waarop de bedrijfsgegevens bij de prospect of de klant achterblijven. Op elke brochure moeten dus de naam van de firma, de adresgegevens, telefoon- en faxnummers, website en e-mail-adres staan. Contact primordiaal Waarom laten verkopers zich zo makkelijk verleiden om voor te stellen een brochure op te sturen terwijl er helemaal nog geen contact geweest is tussen beide partijen? Door voor te stellen een brochure op te sturen als je eigenlijk belde om een afspraak te maken die je niet krijgt, vermijd je een "nee" van de klant. Je krijgt dan het gevoel tenminste toch iets bereikt te hebben. Ook de klant kan zich er goed bij voelen, want hij krijgt een ontsnappingsmogelijkheid waarbij hij de verkoper niet moet afwijzen. Een brochure opsturen terwijl je eigenlijk een afspraak wilde is dus een doekje voor het bloeden. Je strooit je zelf en de klant zand in de ogen. Dat is ook de reden waarom klanten vragen om brochures op te sturen in plaats van een afspraakvoorstel te aanvaarden, om een slecht gevoel te vermijden. Brochures zijn over het algemeen dure stukken. Ze met de post opsturen is ook al niet goedkoop. Brochures opsturen om een slechts gevoel te vermijden en je zelf het gevoel te geven dat je productief bezig bent, is dus een dure aangelegenheid voor het bedrijf. Denk twee keer na voor je voorstelt een brochure op te sturen. Je zal zelden tot het besluit komen dat deze actie verantwoord is. Maar als je tot de conclusie komt dat een brochure sturen gepast is, moet je het ook echt doen. Vergeet dan niet er je business-kaartje aan vast te nieten, zodat de klant meteen ook jouw gegevens heeft. (Deze bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Walter Spruyt. Meer info: 0475/58.75.08 of http://www.salesguide.be)