De beste contacten worden in China, zoals gezegd in een vorige bijdrage, gelegd op gespecialiseerde beurzen. Deze evenementen laten de producent toe de marktsituatie te doorgronden, nieuwe producten uit te testen, innoverende know-howte introduceren, nieuwe merken te lanceren en - last but not least - contacten te leggen met potentiële agenten en klanten. Op de beurzen zal de Vlaamse exporteur oog in oog komen te staan met de Chinese zakenman en zijn Chinees bedrijf.

Met de term “Chinees bedrijf” doelen we niet enkel op bedrijven uit de Volksrepubliek, maar ook de zogenaamde “overzeese” Chinese bedrijven uit Thailand, Maleisië, Taiwan en Hongkong. Het belangrijkste kenmerk van (overzeese) Chinese firma’s is (1) dat zij bijna altijd familiebedrijven zijn, die (2) opgebouwd zijn met het persoonlijk familiefortuin en die (3) achter de schermen bestuurd worden door een dominante pater (of mater) familias.

Voor de Chinezen kan het zakenleven en het handel drijven niet losgekoppeld worden van de familie. Dat is niet verwonderlijk. In de context van de Chinese cultuur geldt de familie als basis voor alle vormen van vereniging en organisatie - of het nu gaat om service-clubs, bedrijven, politieke partijen of onderwijsorganisaties.

In Chinese bedrijven worden de belangrijkste beslissingen doorgaans niet gemaakt door de man of vrouw met een visitekaartje waarop de ronkende titel “chief executive officer” gedrukt staat. De echte beslissingsmacht ligt nog steeds bij de stamvader van de clan die het familiebedrijf oprichtte en zijn vertrouwelingen. De familiepatriarch zal er altijd op toezien dat de firma in handen blijft van de clan. In het familiaal management-model mag dan minder ruimte zijn voor democratisch overleg, het heeft als ontegensprekelijk voordeel een snelle besluitvorming en een grote aanpassingssnelheid.

Familiefortuin

Een ander specifiek kenmerk is dat Chinese bedrijven doorgaans opgebouwd zijn en functioneren met het familiefortuin. Dit maakt hen onafhankelijk van banken en ongelooflijk flexibel in het uitvoeren van bepaalde grote, risicovolle financiële transacties.

Het kan niet anders dan dat in de komende twintig jaar de traditionele Chinese manier van bedrijfsleiding onderhevig zal worden aan organisatorische veranderingen en strategische koerswijzigingen.

Bedrijven opgericht door burgers van de Volksrepubliek zullen vroeg of laat invloed ondervinden van de strenge bevolkingspolitiek (Eén kind per gezin). De “captains of industry” uit de Volksrepubliek hebben, in tegenstelling tot de overzeese Chinezen, minder kinderen en bijgevolg een kleiner aantal mogelijke kandidaten die voor de opvolging kunnen zorgen. Toch blijft het traditioneel model primeren.

Het traditionele bestuursmodel van de overzeese Chinese bedrijven daarentegen zal in de toekomst vooral beïnvloed worden door de westerse universitaire opleiding die het nazaatschap van de bedrijfsoprichters doorgaans genoten heeft. De kans is groot dat zij, wanneer ze het roer overnemen, geleidelijk aan moderne management-technieken gaan toepassen.

Wij geloven niet dat de confucianistische moraal, die sedert zoveel eeuwen de Chinese handelsmentaliteit en familiewaarden gekneed heeft, zo snel verlaten zal worden. Filiale piëteit en respect voor de clanoudsten en voorouders blijven heilige principes en kosten noch moeite worden gespaard om deze traditionele (vanuit westerse logica commercieel nutteloos beschouwde) principes te heiligen.

“Guanxi” en vertrouwen

De sterkte van het Chinese familiebedrijf ligt in haar bijzonder sterke aanpassingsvermogen en flexibiliteit. In de toekomst zal de voornaamste uitdaging van de Chinese business-patriarchen het vinden van de “gulden middenweg” zijn tussen modern, op westerse leest geschoeid management en traditionele familiewaarden.

De Vlaamse ondernemer mag zich dus niet laten vangen door de schone (westerse) schijn die veel middelgrote en grote Chinese bedrijven bieden. Achter de ordelijke, westers aandoende bedrijfsfaçade schuilt een Oosters kluwen van interpersoonlijke relaties, familiebanden en clanbelangen.

Het belang van het Chinese bedrijf is altijd nauw verweven met het belang van de familie van de oprichter. In onderhandelingen met een Chinees familiebedrijf, om het even van welke orde, onderhandelt men niet zozeer om contracten maar om een relatie of “guanxi”. Het Chinese concept “guanxi”is moeilijk te vertalen. Het laat zich misschien best omschrijven als persoonlijke connecties of relaties die ontwikkeld worden buiten de familie en werksfeer om. Idealiter spelen vertrouwen, sympathie en respect een rol in het opbouwen van “guanxi”maar het is zeker geen conditio sine qua non. Het belang van “guanxi”is historisch gegroeid in de Chinese maatschappij die van oudsher te kampen heeft met een gebrek aan transparantie in juridische en sociale regelgeving.

Voor de grote overzeese concerns is het opbouwen van “guanxi” in China een heuse bedrijfstrategie waar tijd, kosten noch moeite voor gespaard worden. Het opbouwen van “guanxi” kost tijd en kan alleen gebeuren door het winnen van vertrouwen. Het uitwisselen van naamkaartjes is een beginfase, bij voorkeur gevolgd door diners en gezamenlijke bezoekjes aan de karaoke (met het obligate zingen). Maar hier houdt het niet bij op want guanxi dienen onderhouden te worden en dat gebeurt het best door kleine gestes van genegenheid. Gematigdheid blijft natuurlijk een sleutelwoord. Overdreven uitingen van genegenheid (bijvoorbeeld dure geschenken) werken verstikkend voor de Chinese tegenpartij …

Een tweede sleutelwoord in het uitbouwen van contacten met Chinezen staat eigenlijk in nauw verband met guanxi en heet vertrouwen. In de westerse traditie is onderhandeling een strikt zakelijk middel om te komen tot een bepaald doel, met name het afsluiten van een contract. De inhoud van de gesprekken is dan ook doorgaans bijzonder to-the-point. Chinezen in onderhandeling zijn zelden to-the-point en zullen, naar westerse normen, meer over koetjes en kalfjes keuvelen. Voor hen is de onderhandeling een middel om de kat uit de boom te kijken en de onderhandelingspartner af te tasten op sterktes en zwakheden. Het doel van onderhandeling is niet het afsluiten van een contract maar het opbouwen van vertrouwen - een beetje vergelijkbaar met een palaver in Afrika. De Chinezen zien een contract dan ook minder als een document dat twee partijen wettelijk bindt maar veeleer als een korte samenvatting van de gepleegde onderhandeling, een snapshot als het ware, van de relatie tussen de twee partijen. De inhoud van een contract is voor Chinezen dan ook altijd voor verandering vatbaar. Wat voor westerlingen contractbreuk is, betekent daarom nog geen schending voor Chinezen. Wanneer een bedrijf hiermee geconfronteerd wordt, raden wij ten stelligste aan de zaak in der minne te regelen door middel van “guanxi”en gepalaver.