Eerste exportbestemming van Vlaanderen
15/01/2009 OM 00:00
- Luc Willemijns
Met 772.4 miljard euro invoerwaarde in 2007 is Duitsland de tweede grootste importeur ter wereld. België exporteerde in 2007 voor 38,89 euro miljard naar Duitsland, waarvan Vlaanderen 32,04 miljard euro voor zijn rekening nam (82,40% van de Belgische uitvoer). Duitsland blijft daarmee op de 1ste plaats staan als Vlaamse exportbestemming.
Sinds 1950 vertonen de in- en uitvoercijfers van Duitsland een stijgende trend, met een overschot op de handelsbalans. Het BBP vertoont dezelfde tendens. Van het BBP wordt één derde gerealiseerd door export. Daarvan is meer dan 80% op rekening van de industrie te schrijven. 60% van de grensoverschrijdende handel van Duitsland met zijn buren is intracommunautair.
Marktbenadering
Vele Vlaamse KMO’s hebben nog steeds de indruk dat de Duitse markt ontoegankelijk is. Er heerst een zekere drempelvrees, wellicht ingegeven door het klassieke verhaal van David versus Goliath. Verschillende KMO’s menen dat het makkelijker is uit te voeren naar Italië of Frankrijk dan naar Duitsland. Nochtans is de grootte van deze markt alleen al een goede reden om de stap te wagen. Hoewel de Duitse markt veel gelijkenis vertoont met de Belgische, doet u er goed aan om Duitsland te beschouwen als een onbekende buitenlandse markt, met eigen gebruiken en karakteristieken.
Op vandaag is Duitsland immers nog steeds complex van aard. Tot 1990 was deze uitdagende en veeleisende markt de springplank van west naar oost. Na de val van de muur gingen vele bedrijven, waaronder ook Duitse, rechtstreeks op de Oost-Europese markt opereren. Zo ambitieus hoeven uw plannen evenwel niet te zijn. Tal van uw collega-ondernemers hebben zich al met succes op de Duitse markt begeven. Dankzij de nabijheid, marktomvang en koopkracht van de bevolking, is Duitsland de belangrijkste afzetmarkt voor Vlaamse exporteurs.
De kandidaat-exporteur beschikt best over een duidelijk plan en een uitgebreid arsenaal aan middelen om dit plan te verwezenlijken, om op die manier het vertrouwen te winnen van de Duitse aankoper:
· commerciële documentatie
· keuze van een onderhandelaar
· duidelijke prijspolitiek, met inbegrip van transportkosten
· logistiek plan
· bepaling van de leveringsvoorwaarden,
· beschrijving van de after-sales service: hoe ga je die lokaal aanbieden?
· duidelijk akkoord over leveringstijden
· budget voor promotie en communicatie
De Duitse markt is gedecentraliseerd, met sterke verschillen tussen de deelstaten onderling. Plaatselijke vertegenwoordigingen in uitgekozen regio’s zijn vaak de beste manier om een voet tussen de deur te krijgen. Van cruciaal belang is de keuze van het geschikte distributiekanaal. Er zijn veel mogelijke verkoopskanalen, onder andere de oprichting van een eigen vestiging, een GmbH via een handelsagent of een importeur …
De oprichting van een eigen vestiging versterkt de geloofwaardigheid, en bewijst een engagement op lange termijn. Andere voordelen kunnen zijn: een betere marktkennis, toegang tot subsidies, lidmaatschap van federaties en andere professionele organisaties, invloed op normen en reglementering. De oprichting van een GmbH brengt natuurlijk kosten met zich. Een alternatief kan bestaan in een lokaal verkoopkantoor, zonder eigen administratie.
Zowat 30% van alle producten worden in Duitsland verkocht via een handelsagent. Een geschikte handelsagent zoeken en vinden is geen sinecure en de Duitse regels en gewoonten zijn niet in twee woorden uit te leggen.
Een importeur/(alleen)vertegenwoordiger is ook een interessante piste als verkoopkanaal voor de Duitse markt. Hij verkoopt de buitenlandse goederen dan onder eigen naam en voor eigen rekening.
In een volgende bijdrage houden we halt bij de kansrijke sectoren alsook de zakelijke gedragscode in Duitsland.
(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Flanders Investment Trade. Meer info: http://www.flandersinvestmentandtrade.be).