Een Fransman koopt graag Frans, gaat het gezegde. Toch is thans een kentering merkbaar. Vroeger kozen onze zuiderburen bijvoorbeeld resoluut voor hun eigen automerken, vandaag duiken steeds meer Duitse - en andere - modellen in het straatbeeld op.

Hoewel Fransen veel buitenlandse producten kopen, geven velen onder hen vanuit een zeker nationalisme nog altijd de voorkeur aan een Franse zakenpartner. Voor Vlaamse ondernemers is het bijgevolg vaak een tijdrovend proces om een eerste voet tussen de deur te krijgen. Maar eens die horde genomen, staan we vrij sterk in onze schoenen.

Bij overheidsopdrachten spelen buitenlandse ondernemers nog vaak de tweede viool. Middelgrote privé-bedrijven daarentegen zoeken in de eerste plaats naar pragmatische oplossingen tegen de juiste prijs. Daar krijg je als buitenlands bedrijf zeker de kansen die je verdient, een uitzondering niet te na gesproken.

Met een product van dertien in een dozijn dat enkele centiemen goedkoper is, zal je de Fransen echter niet over de streep trekken. Het toverwoord om hen over de grens te laten kijken, is innovatie. Producten of diensten met een zekere “edge” of die een nieuwe nood aanspreken. Bovendien kunnen we er als buren scoren met klantgerichtheid en efficiënte support.

Vlaamse ondernemers worden veel meer blootgesteld aan internationale concurrentie dan hun Franse collega’s. Uit ervaring weten ze dat ze klanten enkel met kwaliteit en meerwaarde kunnen verleiden.

Macht van de mastodonten

De Franse economie kent reuzen en dwergen, maar heeft een zwakke ruggengraat van middelgrote ondernemingen. In tal van sectoren domineren een handvol multinationale spelers zoals bouwgiganten Eiffage en Vinci, farmareuzen Rhodia en Sanofi-Pasteur, en Airbus in de luchtvaart. Ook de retail-sector is door grote aankoopgroeperingen van Carrefour, Casino en Auchan relatief moeilijk toegankelijk voor kleine spelers.

Dat systeem van aankoopgroeperingen bestaat in veel sectoren. Het is een typisch Frans fenomeen waarbij onafhankelijke winkels en verdelers zich op lokaal en nationaal niveau verenigen om voldoende kritieke massa te vormen en betere prijzen af te dingen bij hun leveranciers. Doordringen tot zo’n centrale is een werk van lange adem, zowel voor Franse als voor buitenlandse ondernemers, maar onmogelijk is het zeker niet.Bij die grote bedrijven en aankoopgroeperingen is niettemin interesse aanwezig voor buitenlandse producten, diensten of expertise.

“Les normes françaises”

Frankrijk is Europees koploper als het op normering aankomt. Producten die de EU-normen respecteren, voldoen in theorie ook voor de Franse markt, maar in de praktijk hebben de Fransen nog altijd meer vertrouwen in hun eigen “normes françaises”.

Als het op normering aankomt, blijft Frankrijk een buitenbeentje. Wijken de Franse normen af van de Europese, dan moet je je product laten testen en homologeren voor je het op de markt kan brengen. Daar hangt uiteraard een prijskaartje aan en de hele procedure neemt flink wat tijd in beslag.

Vooral voor producenten van bouwmaterialen of medische apparatuur is het uitkijken geblazen voor afwijkende normen. Toch gaat het onder EU-druk stilaan de goede kant uit, de bevoegde instanties tonen zich bereid om elk jaar enkele afwijkende normen te schrappen.

Vlaamse ondernemers durven die strikte normering al eens te onderschatten. Een gulden regel is om vooraf altijd te checken, ongeacht het product dat je op de Franse markt wenst te lanceren. Zo voorkom je onaangename verrassingen.

En wie voor zijn lokale filiaal of verkoopsdivisie Franse medewerkers in dienst wil nemen, moet rekening houden met de soms erg afwijkende sociale wetgeving. Laat je hiervoor zeker bijstaan door een specialist terzake.

Frankrijk agentenrijk

Terwijl de tussenpersonen in heel wat andere landen stilaan worden uitgeschakeld, is het concept van de handelsagent in Frankrijk nog springlevend. Precies omdat de regelgeving er zo streng en rigide is, bieden agenten veel toegevoegde waarde voor kleine buitenlandse ondernemingen die er hun producten aan de man willen brengen.

Agenten hebben een goede sectorkennis en beschikken over het juiste netwerk. Bovendien doen ze zaken met de alom bekende Franse savoir-vivre. Het resultaat is dat veel meer deuren open gaan.

Om zo’n agent te kiezen, focus je best op de regio waar jouw branche sterk vertegenwoordigd is. Hou steeds in het achterhoofd dat geen enkele agent nationale dekking kan garanderen, wat hij ook beweert. Zijn de resultaten in die ene regio bemoedigend, breid dan je vertegenwoordiging regio per regio verder uit. En laat je tijdens de contractfase zeker bijstaan door een gespecialiseerd advocaat. Zo vermijd je misverstanden en frustraties achteraf.

Ook een Franse vertegenwoordiging kan de Vlaamse ondernemer een extra duwtje in de rug geven. Dat kan heel eenvoudig via een domiciliëring in een bedrijvencentrum. Een Frans adres en telefoonnummer geven je meteen een voorsprong, want je behoort plots tot de Franse competitie. Zeker wie mikt op publieke ziekenhuizen of rust- en verzorgingscentra, moet een Franse vertegenwoordiging hebben.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Flanders Investment & Trade).

Meer info: www.flandersinvestmentandtrade.be.