Paul Becue (Euler Hermes Credit Insurance Belgium N.V.)

"Kredietverzekering in KMO's niet altijd op juiste waarde gevaloriseerd"

Als belangrijk onderdeel van het kredietmanagement wordt kredietverzekering in KMO's niet altijd op zijn juiste waarde gevaloriseerd. Vaak haalt de emotionele benadering het boven de professionele. Tot zich een betalingsincident voordoet. Met een penetratie van 14% in het Belgische KMO-segment scoort kredietverzekering bij dat soort ondernemingen nog onvoldoende. Al te vaak blijft het een kwestie van onbekend maakt onbemind, aldus Paul Becue, general manager Euler Hermes Services Belgium. Tegen eind volgend jaar zal de database over de hele Euler Hermes-groep op uniforme wijze zijn uitgerold, zodat de kredietverzekeraar zijn commerciële slagkracht nog verder zal aangezwengeld zien. Precies omwille van het nieuwe business-model dat Euler Hermes hanteert zal een en ander niet zonder invloed blijven op de toekenning van leverancierskrediet, zo nog onze gesprekspartner.

Toen Paul Becue tijdens zijn loopbaan bij een grote Vlaamse bank medio de jaren '90 een nieuwe structured trade finance-activiteit opstartte, werd hij op ondubbelzinnige wijze geconfronteerd met het onderscheid tussen betalingsrisico en performance risico. Die ervaring lag ongetwijfeld mee aan de basis van zijn overstap, zowat 6,5 jaar terug, naar het huidige Euler Hermes Credit Insurance N.V. (Brussel), via AGF een dochteronderneming van de Allianz-groep. "In tegenstelling tot treasury management (lees: het beheer van de wisselkoers- en kaspositie, nvdr.) bleef credit management binnen het bedrijfsleven lange tijd ondergewaardeerd. Nu treedt dat laatste iets meer op de voorgrond, maar nog lang krijgt het niet de aandacht die het echt verdient," stelt Paul Becue vast. Nochtans is credit management meer gericht op een lange termijnvisie. "Zo wordt aan klanten betalingskrediet toegestaan, zonder echt altijd inzicht te hebben in het feit of die klanten wel voldoende kredietwaardig zijn. Doet zich een "accident de parcours" (lees: een niet-betaling van een openstaande vordering voor, nvdr.), dan kan dit heel zware gevolgen hebben. Zeker voor KMO's die vaak al krap in de liquiditeiten zitten", aldus de general manager van Euler Hermes Services Belgium.

Onbekend maakt onbemind

In de modale KMO is er niet zoveel personeel voorhanden. Doorgaans is het de boekhouder die zich om de financiële zaken binnen het bedrijf bekommert. Die functie, vaak sedentair en administratief van aard, blijkt heel sterk op het louter registrerende gefocust. Wat uiteraard niet zonder gevolgen blijft voor het kredietmanagement van de onderneming. Paul Becue: "Kredietverzekering wordt in KMO's nog niet op zijn juiste waarde gevaloriseerd. Vaak laat de persoon die als credit manager fungeert zich leiden door het persoonlijk contact met de klanten. Niet altijd wordt daarbij de balans van de klant geconsulteerd. Voor zover daar al iets kan uit worden afgeleid. Klantenkrediet blijft in een KMO veeleer een fenomeen van gevoelsmatige aard, dan wel van een professionele benadering. Men wil eerst en vooral omzet creëren. Pas indien zich een betalingsincident voordoet, schiet men in actie. Maar dan is het meestal te laat". Ook qua liquiditeitenbeheer is een KMO veel minder goed georganiseerd dan een groot bedrijf, geeft onze gesprekspartner toe. De minder doordachte cash management planning lijkt de geringe aandacht voor credit management nog scherper in de verf te stellen. "Kredietverzekering is een belangrijk onderdeel van goed credit management," weet Paul Becue. "Die verzekering dekt met name de betalingsrisico's van de klant af. Betaalt die klant niet, dan betaalt de kredietverzekeraar in het slechtste geval de schade uit", luidt het. Op vraag van een klant-bedrijf, onderwerpt de kredietverzekeraar de afnemer aan een diepgaande analyse. Op basis van die bevindingen wordt de hoogte van de kredietlimiet bepaald. Blijken zich met de betrokken partij eerder al betalingsproblemen te hebben voorgedaan (zoals geprotesteerde wissels, achterstallige RSZ-betalingen, geschillen, .) wordt de kredietlimiet mogelijk gehalveerd of ronduit geweigerd. Wat de aanvrager meteen duidelijk maakt dat uiterste omzichtigheid is geboden en dat best op contante betaling of zelfs een bankgarantie kan worden aangedrongen. "Kredietverzekering heeft derhalve een belangrijke preventieve rol. De doorsnee-KMO kan nooit precies nagaan wat het betalingsrisico is dat bij een bepaalde klant of prospect schuilt. Precies in die preventieve rol schuilt de voornaamste toegevoegde waarde van de diensten van een kredietverzekeraar," verduidelijkt onze gesprekspartner. Kredietverzekering is voor de KMO, die niet altijd de nodige expertise in huis heeft, dus een vorm van outsourcing op het gebied van professioneel credit management. Vorig jaar noteerde de Euler Hermes-groep een premie-incasso van 4,2 miljard euro. Euler Hermes Credit Insurance Belgium N.V. boekte een omzet van 66,2 miljoen euro. Ruim de helft (57%) wordt voornamelijk op de Europese exportmarkten gerealiseerd.

Database voornaamste activum en nieuw business-model

Voornaamste immateriële activum van een kredietverzekeraar als Euler Hermes Credit Insurance Belgium is de achterliggende database. "Uiteraard kan men bij handelsinformatieleveranciers ook informatie rond de kredietwaardigheid van een klant opvragen. Nadeel is wel dat daarbij automatisch een kredietadvies wordt gegenereerd op basis van gestructureerde gegevens zoals de balanscijfers, zonder rekening te houden met de specifieke context waarin het bedrijf opereert. Bekend is evenwel dat de balans van een KMO niet alles zegt. De grote kracht van een gespecialiseerd kredietverzekeraar schuilt precies in de veelheid aan informatiebronnen die worden geraadpleegd. Die worden dan in hun juiste perspectief geplaatst op grond van de jarenlange ervaring die de kredietverzekeraar in het onderschrijven van risico's heeft opgebouwd. Net als de handelsinformatieleveranciers worden uiteraard ook gegevens zoals de balansen en de aanhangsels van het Belgisch Staatsblad geraadpleegd, maar op zijn minst even belangrijk is het inzicht in alle onbetaalde vorderingen in België die we van alle verzekerden binnen de Euler Hermes-groep bekomen", aldus Paul Becue. Van bijzonder belang daarbij is dat bij het ontstaan van de Euler Hermes-groep een nieuw business-model over de hele groep werd ingevoerd dat op een landelijk gestructureerde beslissingsautonomie gaat geschoeid. In 35 landen is Euler Hermes met eigen vestigingen aanwezig, voornamelijk in de belangrijkste exportlanden van België. Paul Becue: "Indien Belgische verzekerden voorheen een kredietverzekeringsaanvraag op een Duitse debiteur indienden, werd de info bij de buitenlandse (in casu, Duitse) bronnen ingezameld en het risico, voor zover aanvaard, in België onderschreven. Eind vorig jaar werd over de hele Euler Hermes-groep een nieuw business-model geïmplementeerd, waarbij de verzekeringsaanvraag op een buitenlandse debiteur wordt behandeld door de Euler Hermes-vestiging in het land waar deze is gevestigd (in voornoemd geval: door Euler Hermes Duitsland, nvdr.). In dat geval komt de Belgische vestiging in principe niet tussenbeide. En omgekeerd: dient een Franse of Duitse verzekerde een aanvraag in bij onze respectieve zusterondernemingen in Frankrijk of Duitsland op een in België gevestigde debiteur, wordt de beslissing over de toekenning van de kredietverzekering in België getroffen". Wat inhoudt dat de kredietverzekeraar de kwaliteit van zijn beslissing inhoudelijk gevoelig beter kan stofferen. "Grote voordeel is dat met het nieuwe business-model de risico's kunnen worden ingeschat en afgedekt op basis van gegevens die de puur cijfermatige dimensie overstijgen. Wat voor de klant een duidelijk positief punt is," stipt onze gesprekspartner aan. In het verlengde van dit systeem van risico-dekking, worden de lokale dochters van de kredietverzekeraar ook verantwoordelijk gesteld voor de risico-opvolging of de zogenaamde monitoring. Wat omwille van hun aanwezigheid op die lokale markten ook makkelijker is dan voorheen. Kortom, de kredietverzekeraar heeft zijn hele organisatie dermate aangepast om een eventueel betalingsrisico zo accuraat en adequaat mogelijk in te schatten. "Nochtans blijft er ten allen tijde een spanningsveld heersen tussen de beslissing van de kredietverzekeraar en het betalingsrisico dat de KMO's om commerciële redenen wensen te nemen," luidt het.

Penetratie in de KMO-markt

Hoe langer de betalingstermijn van een klant, hoe groter de kans op definitief verlies van de vordering. Contante betaling staat uiteraard gelijk met 100% kans op terugbetaling. Naarmate de tijd verstrekt loopt die kans echter zienderogen terug: na 1 maand is de kans op terugbetaling tot 90% geslonken, na zes maanden tot 50% en na één jaar tot zelfs 25%. Voornamelijk grote bedrijven lijken hun toevlucht tot kredietverzekering te nemen. In België kent kredietverzekering een globale marktpenetratie van 15%. Afgewogen ten opzichte van het BNP bleek in België 14,8% van de handelstransacties door een kredietverzekering gedekt. Slechts 8,5% van de exporttransacties wordt door kredietverzekering gedekt. Dit beeld wordt echter vertekend door het zware gewicht van in België voortgebrachte producten die door multinationale ondernemingen aan hun buitenlandse zusterbedrijven worden geleverd (Denk aan de auto-industrie, nvdr.). Wat nooit door kredietverzekering wordt gedekt. Belangrijkste bron van inkomsten voor Euler Hermes Credit Insurance Belgium blijven de grote ondernemingen. Amper 2,8% van de in dit land gevestigde heel grote bedrijven namen in 2001 30% van het premie-incasso voor hun rekening. Naar aantal blijven KMO's echter het grootste aantal verzekeringsnemers. In België weten zowat 14,3% van de kleine en 20,1% van de middelgrote ondernemingen zich door een kredietverzekering gedekt. Tegen 10,6% van de grote en zeer grote bedrijven. Hoewel qua penetratie, België zich zowat op het niveau van het Europees gemiddelde bevindt, meent Paul Becue dat verdere groei mogelijk is. Zeker in het KMO-segment waar kredietverzekering vaak nog een onbekend begrip is. Traditiegetrouw lijken KMO's bovendien makkelijker bereid een risicopremie te betalen nadat zich een betalingsincident voordeed. Maar even begrijpelijk is dat voor een kredietverzekeraar het moeilijker is de prestaties van een KMO van kortbij op te volgen dan van een grote onderneming, waarvoor veel meer informatie beschikbaar is.

Productenaanbod nog meer op KMO-maat toesnijden

Naast de klassieke Montoyer-polis, de 360°-polis (die ook niet-OESO-landen in dekking neemt) en de Euler Hermes International-polis (die voor grote ondernemingen is bestemd), biedt Euler Hermes Insurance Credit Belgium een product aan dat zich heel specifiek tot het KMO-segment richt. De Optim@-polis, van recente signatuur, werd met name heel specifiek voor KMO's geconcipieerd. Op de gerelateerde webstek kan de klant/prospect op basis van zijn omzet in eigen beheer simulaties maken met het oog op het afsluiten van een eventuele kredietverzekering. Op basis van de omzet wordt een forfaitaire prijs in rekening gebracht, met inbegrip van de studiekosten. Ingeval van risicodekking, waarborgt Optim@ betaling tot 90% van de openstaande schuld bij niet-betaling. Maar ook al omdat het KMO-publiek niet echt met het concept van kredietverzekering is vertrouwd, dringt zich een verdere verfijning van het product op. Ook de distributie van een kredietverzekeringsproduct voor kleine en middelgrote ondernemingen lijkt voor een kredietverzekeraar lang niet altijd even eenvoudig. Op termijn zal het zakendoen met de nieuwe lid-staten uit de Europese Unie de interesse van KMO's voor kredietverzekering misschien aanwakkeren. Terwijl ook, in minder voorspoedige economische tijden, bedrijven meer aandacht besteden aan het indekken van hun betalingsrisico's. Getuige het toenemend aantal prijsoffertes in dergelijke periodes, zo nog Paul Becue. Begin 1999 introduceerde de kredietverzekeraar het on-line informatiesysteem Eolis, ter vervanging van een verouderd systeem. Via Eolis kan de verzekerde on-line kredietaanvragen verrichten. Wat de efficiëntie voor beiden (verzekerde en kredietverzekeraar) sterk verbetert.

Waardevol rating-systeem

Eerder in dit artikel werd aangegeven dat Euler Hermes Credit Insurance momenteel drukdoende is om een centrale uniforme database over de hele groep uit te rollen. Daar waar vroeger sprake was van afzonderlijke databases, gestructureerd op landenbasis. Onlangs werden alle data van Frankrijk, de Benelux, het Verenigd Koninkrijk en Spanje in een gezamenlijk platform geïntegreerd. Nog voor het jaareinde wordt daar ook Italië aan toegevoegd. Tegen eind 2005 moet een centrale database over de hele groep werkzaam zijn. In Londen is een centrale cel voor Euler Hermes Credit Insurance werkzaam die de landenanalyses voor de hele groep behartigt en aldus op macro-economisch vlak de ratings vastlegt. Op micro-economisch vlak (lees: per bedrijf, nvdr.) gebeurt dat door iedere Euler Hermes-vestiging in de landen waar het verantwoordelijk voor is, waarbij voor het rating-systeem een uniforme wijze van risico-bepaling wordt gehanteerd, zodat subjectieve interpretatie-invloeden worden weggevlakt. Na verrekening van de faillissementsindicatoren wordt op de tijdsas van één jaar met de regelmatig van een klok de "probability of defaults" vastgelegd. Paul Becue: "In het vooruitzicht van de Bazel II-akkoorden wordt niet uitgesloten dat Euler Hermes Credit Insurance, mits de nodige vergunningen, zijn rating-systeem ook ter beschikking stelt van kleinere financiële instellingen, die niet over de middelen beschikken om in eigen beheer een verregaand model van kredietwaardigheidsanalyse uit te bouwen. Ook voor de KMO heeft een en ander indirect een positief gevolg. Besteedt een bank de rating-analyse van zijn hele debiteurenportefeuille aan een derde, hooggespecialiseerde partij uit, dan kan men het risico van de KMO beter inschatten en op een verantwoorde wijze kredieten met de juiste marges verschaffen. De rating laat de kredietverzekeraar ook toe de monitoring voornamelijk te concentreren op bedrijven met een lage rating en waarop een hoge exposure uitstaat".

Grotere economische rol in de toekomst?

Het ziet er tevens naar uit dat de economische rol van de kredietverzekeraar in de toekomst verder zal worden versterkt. In België maken de uitstaande vorderingen op klanten gemiddeld 28% van de bedrijfsactiva uit. Wat gigantisch is in vergelijking met bijvoorbeeld Nederland (13,3%), Duitsland (10%), het Verenigd Koninkrijk (16,3%) of Frankrijk (20%). Maar wat tevens met een hoog betalingsrisico overeenstemt. Want ook hier geldt immers de 80/20 regel: 20% van de klanten is verantwoordelijk voor 80% van de uitstaande vorderingen. Aan passiefzijde blijkt ook dat met 20 tot 30% van het totaal het leverancierskrediet een heel belangrijke balanspost is. "Leverancierskrediet blijft nu eenmaal een goedkope vorm van financiering van bedrijfskapitaal. Het nieuwe business-model van Euler Hermes Credit Insurance biedt thans een veel beter inzicht in het betalingsgedrag van iedere onderneming, ook over de grenzen heen. Men zal in de toekomst minder onverschillig staan tegenover een onbetaalde schuld aan een buitenlandse leverancier. Een en ander houdt immers in dat de kredietverzekeraar op die Belgische klant ook geen dekking meer zal bieden aan mogelijke buitenlandse leveranciers, naast de binnenlandse. Wat dan weer kan uitmonden in het teloor gaan van het leverancierskrediet op andere fronten. Met alle gevolgen vandien".