Cuba is een atypische, onontgonnen markt die verbaast, maar vooral positief verrrast. Lange tijd was Cuba een gesloten economie, maar dat lijkt stilaan definitief voorbij. Vroeger was de Sovjet-Unie Cuba’s belangrijkste handelspartner. Die pompte veel geld in het land. Zo kon Cuba niet alleen petroleum, wagens en voedingsproducten tegen voordelige tarieven importeren, maar verkreeg het ook gunstige prijzen voor de export van suiker, mijnbouwproducten en dies meer.

De keerzijde? Met zo’n gulle sponsor moest het land zich nooit echt industrialiseren. Na de val van de Berlijnse muur werd de geldkraan echter dichtgedraaid en had Cuba dus niet de industriële infrastructuur of know-how om zelf in zijn behoeften te voorzien. Het land moest actief op zoek naar nieuwe handelspartners, iets wat het tot op vandaag blijft doen.

Voor de Vlaamse export houdt dat vooral veel kansen in. Cuba zet niet alleen de deuren open, maar wordt als land ook met nieuwe “noden” geconfronteerd. Zo moet de energiesector volledig worden gemoderniseerd. Daarbij denkt de Cubaanse regering onder andere ook aan wind- en zonne-energie. Met meer dan driehonderd dagen zonneschijn hoeft dat niet te verbazen. Om de energiesector op te krikken zijn gespecialiseerde bouwmaterialen en technologieën nodig. Daarvoor kijkt Cuba integraal naar het buitenland.

Maar ook in traditionele markten speelt export een grote rol. Neem nu de voedingsindustrie. Cuba importeert 80% van wat het consumeert, zowel diepvries- als onbewerkte voedingsproducten. Maar veel potentieel blijft nog onbenut. Vlaanderen zou, naast gefinaliseerde producten, bijvoorbeeld ook zijn expertise en know-how kunnen exporteren. Zo stel je Cuba in staat om een eigen industrie te ontwikkelen, wat ongetwijfeld voor een win/win-situatie zorgt op lange termijn.

Ook investeren in een vestiging ter plaatse kan interessant zijn. Naast een grote, praktisch onontgonnen markt - Cuba is het grootste eiland van de Antillen - biedt het land ook een logistieke schakel tussen Noord- en Zuid-Amerika. Kortom, er is en passeert veel business.

Prioritaire sectoren

Bepaalde branches worden door de Cubaanse regering als prioritair beschouwd. Toerisme is zonder twijfel de motor van de economie. In 2014 dikte de sector nog met 5,3% aan en kreeg Cuba meer dan drie miljoen reizigers over de vloer. Bovendien stimuleert het toerisme ook andere exportsectoren. Zo zijn er hoogwaardige bouwmaterialen nodig om nieuwe hotels te bouwen.

De toevloed aan reizigers doet de horeca open bloeien, waarvoor tal van drank- en voedingsproducten worden geïmporteerd. En al die toeristen hebben ook hoge verwachtingen op het vlak van IT en telecommunicatie. Stuk voor stuk domeinen waarin Vlaanderen sterk staat.

Hetzelfde geldt voor bijvoorbeeld de medische sector en de farmaceutische industrie. Cubaanse dokters horen tot de absolute wereldtop, maar ze kampen met een tekort aan medische apparatuur, bio- en clean room-technologie alsook chemische basisproducten. Opnieuw troeven van de Vlaamse bedrijfswereld.

En dan hebben we het nog niet eens gehad over de natuurlijke hulpbronnen in Cuba die momenteel onderbenut blijven. Cacao, suiker, mijngrondstoffen zoals nikkel en kobalt, … De toegevoegde waarde die Vlaanderen hierop kan leveren is niet te schatten.

Verwachtingen overtreffen

Zonder ondersteuning van overheidsinstanties, exportorganisaties of handelsmissies is het erg moeilijk om de Cubaanse markt te betreden. Maar met die hulp heeft men 95% kans op slagen. Momenteel exporteert een twintigtal Vlaamse bedrijven uit verschillende sectoren naar Cuba. Het blijft een lange weg, maar eens men het vertrouwen gewonnen heeft, krijgt men er een trouwe exportpartner voor terug.

Voor men het goed en wel beseft, ontrafelt zich een hele markt. Tijdens de prospectieronde zit men met één centrale, door de regering gecontroleerde handelspartner rond de tafel. Maar vergeet niet dat die de producten bij honderden hotels, winkelketens en andere staatsbedrijven aan de man brengt. Sommige buitenlandse bedrijven moeten even slikken als ze de eerste offerte-aanvraag krijgen. Die is vaak een pak groter dan verwacht.

Ook de lage koopkracht moet met een korrel zout genomen. Naast het officiële loon ontvangen veel Cubanen immers fooien van toeristen. Of financiële steun van familieleden in het buitenland: met ongeveer 2,5 miljoen uitheemse Cubanen wordt de waarde daarvan op jaarlijks zo’n 2 miljard dollar geschat.

Bovendien zijn ook veel basisvoorzieningen gratis of bijzonder goedkoop in Cuba. Niettemin zijn de officiële lonen nog te laag. De Cubanen hopen dat daar met president Raŭl Castro, die in 2008 aan het roer kwam, verandering in komt.

Amerikaans handelsembargo

Buitenlandse ondernemers deinzen terug voor het handelsembargo van de Verenigde Staten. Nochtans is de impact ervan op bedrijven buiten de VS miniem. Zorg er gewoon voor dat alle transacties in euro verlopen en hou de Amerikaanse en Europese activa netjes gescheiden.

Bovendien vaart president Obama duidelijk een andere koers dan zijn voorgangers. In augustus 2015 werd na ruim vijf decennia opnieuw een Amerikaanse ambasssade in Havana geopend. En Cuba werd in datzelfde jaar ook van de zwarte lijst geschrapt. Banktransacties tussen beide landen en handel met Cubaanse privé bedrijven wordt zo makkelijker. Daarnaast kunnen Amerikaanse journalisten en ambtenaren ook vrijer op en af reizen. Dat er tegenwoordig elke maand wel een Amerikaanse missie richting Cuba trekt, spreekt boekdelen.

Voorts levert Cuba inspanningen om de administratie te vereenvoudigen en de economie voor buitenlandse ondernemers aantrekkelijker te maken. Zo dooft de dubbele munteenheid - het complexe systeem met de “peso cubano” (CUP) en “peso convertible” (CUC) - uit.

Ook vormen alsmaar meer staatsbedrijven zich om tot zogeheten “gemengde bedrijven”, met buitenlands kapitaal. En krijgt de prille privé sector meer ademruimte om zich te ontwikkelen. Het is duidelijk: nu is hét moment om een voorsprong te nemen op concurrentie uit de VS. Want Cuba bevindt zich op een kruispunt in zijn geschiedenis.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Flanders Investment & Trade)

Meer info: www.flanderstrade.be.

Zeven tips voor zakendoen in Cuba

Een atypische markt vereist een specifieke aanpak. Onderstaand vindt u zeven gouden tips waarmee menig Vlaams bedrijf al naar Cuba trok.

1. Durf

De Cubaanse industrie en infrastructuur moeten zich nog volop ontwikkelen, iets waarvoor het land zich voornamelijk richt tot ondernemingen en producten uit het buitenland. Kijk de kat dus niet uit de boom tot de VS het handelsembargo opheft en waag uw kans op deze onontgonnen markt.

2. Schakel officiële instanties in

Uw voornaamste handelspartner is de Cubaanse regering. Daarom is het belangrijk om overheidsinstanties in te schakelen en deel te nemen aan officiële handelsmissies. Zo gaan er veel meer deuren open.

3. Ga doordacht te werk

Zorg ervoor dat al uw transacties in euro verlopen en geen plaatsnamen zoals Cuba of Havana vermelden. Waak ook over een duidelijke scheidingslijn tussen uw Europese en Amerikaanse business.

4. Wees geduldig en respectvol

De Cubaanse administratie is tijdrovend, wat ook zorgt voor lange betalingstermijnen. Hou er bovendien rekening mee dat u meermaals naar het land zal moeten afzakken vóór u een deal binnen haalt. Om de zaken te bespoedigen, kan u akkoorden sluiten met buitenlandse distributeurs die al in Cuba aanwezig zijn. Maar doorgaans blijft de regel: geduld is een schone deugd. Bovendien zijn de Cubanen een trots volk. Blijf dus respectvol en wees niet te direct, ook al gaat het volgens u te traag.

5. Spreek een woordje Spaans

De meeste Cubanen spreken geen vreemde talen. Een basiskennis van het Spaans is dus een must om zaken te doen. Bereid ook uw presentaties, brochures en folders voor in correct Spaans. Toch liever Engels? Verwittig op voorhand: veel Cubaanse instanties schakelen met plezier een tolk in.

6. Lees tussen de regels

De sociale spelregels in Cuba zijn niet altijd dezelfde als in Vlaanderen. Zo willen de meeste Cubanen u het liefst met een glimlach en een “ja” antwoorden. Maar die “ja” is soms puur een vorm van beleefdheid. Hou dus steeds de context in het achterhoofd en volg elke lead goed op. Veel en regelmatig contact houden, is de boodschap.

7. Bouw een persoonlijke band op

De Cubaanse Internet-infrastructuur staat nog in de kinderschoenen, maar daardoor gaat u misschien sneller ter plaatse om face-to-face gesprekken aan te knopen. Dat is echt een aanrader. Via e-mail is het immers moeilijk om in Cuba een sterke vertrouwensrelatie op te bouwen. En laat dat nu essentieel zijn in een economie die stapsgewijs de deuren open zet.