Dirk Lemmens (ING Car Lease Belgium Long Term Rental N.V.)

"Nieuw leasing-aanbod voor lichte bedrijfswagens"

In tegenstelling tot personenwagens nemen ondernemingen heel wat minder vaak hun toevlucht tot leasing voor wat hun lichte bedrijfswagens betreft. Lease-maatschappijen zelf toonden zich tot op heden vrij terughoudend voor dat segment, ook al omdat intern vaak de nodige expertise ontbreekt. ING Car Lease Belgium (Aartselaar) breekt met dat verleden. Middels een "dedicated team" streeft de lease-maatschappij een verdere penetratie na in de markt van de leasing van bedrijfsvoertuigen. Opzet is binnen een tijdsspanne van drie jaar de huidige bedrijfswagenvloot in portfolio, groot 1.200 eenheden, met factor 1,5 te vermenigvuldigen. Ook streeft ING Car Lease Belgium bijkomende groei na door een beter synergetisch effect met het bancaire kanaal binnen de ING-groep. Dirk Lemmens, director Sales & Marketing, verschaft tekst en uitleg.

ING Car Lease Belgium is een volle dochter van de Nederlandse ING-groep, die in 1977 als CW Lease zijn verschijning op de Belgische markt maakte van de operationele leasing van wagens tot 3,5 ton. Vandaag is ING Car Lease Belgium een volle dochter van ING Lease Holding die zich toespitst op de leasing van voertuigen, trucks, equipment, real estate en IT. Sinds 2001 is men in België bedrijvig onder de naam ING Car Lease voor wat operationele leasing betreft. In 2003 onderging zusteronderneming Locabel, toegespitst op financiële lease, een naamsverandering en werd ING Lease. In 2001, na de wijziging van de vennootschapsbenaming van het toenmalige CW Lease in ING Car Lease werd ook het voormalige Locabel-Auto, zeg maar de leasing-onderneming van de toenmalige BBL, geïntegreerd. Een jaar later werd TOP Lease gekocht. Begin 2004 herschikte ING Car Lease Belgium zijn activiteiten. Zo werden de lange termijnverhuurcontracten van ING Car Lease Belgium en TOP Lease Belgium in ING Car Lease Belgium Long Term Rental ondergebracht. Alle korte termijnverhuuractiviteiten werden bij ING Car Lease Short Term Rental geparkeerd. Beide werkmaatschappijen zijn te Aartselaar gevestigd.

Krachtige moeder

Eind 2003 bedroeg het portfolio van ING Car Lease Belgium 302,2 miljoen euro. Wat een netto-winst van 9 miljoen euro opleverde. Moedermaatschappij ING Lease Holding noteerde toen een portfolio ter waarde van 10,7 miljard euro, goed voor een netto-winst van 55 miljoen euro. ING Car Lease is bedrijvig in negen landen, met name België, Luxemburg, Nederland, Frankrijk, Duitsland, het Verenigd Koninkrijk, Italië, Spanje en Polen. Over de groep wordt een totaalvloot van zowat 155.000 voertuigen uitgebaat. Zowat 80.000 daarvan worden in operationele leasing in Nederland ingezet. In België en het Groothertogdom zijn dat er om en bij de 20.000. "In Nederland ligt de penetratiegraad van operationele leasing nog steeds hoger dan in België," weet Dirk Lemmens. "Bij onze noorderburen worden zowat 55 à 60% van de bedrijfswagens ingezet in het kader van operationele leasing, in België bedraagt dat aandeel amper 40%," luidt het. ING Lease Holding telt ongeveer 1.640 medewerkers op de loonlijst, waarvan zowat een derde in de Benelux voor ING Car Lease werkzaam zijn. In België en het Groothertogdom zijn 145 medewerkers actief op het domein van de operationele leasing. In eigen land heeft de onderneming vestigingen in Aartselaar en Brussel voor het Long Term Rental-gebeuren en in Aartselaar, Vorst, Zaventem, Gent en Hasselt voor Short Term Rental. In deze laatste twee steden werkt men met agenten.

Eigen identiteit

Dat de markt van de voertuigleasing in volle beweging is, hoeft geen betoog. Getuige de veelvuldige overnames en consolidatiegolf binnen een markt die steeds concurrentiëler wordt. "Op de Belgische markt bieden momenteel een tiental grotere partijen operationele leasing aan, d.i. met inbegrip van de "captives" (lees: lease-maatschappijen verbonden met de importeur/constructeur, nvdr.). Daarnaast zijn nog ongeveer evenveel aanbieders actief die verbonden zijn met een financiële instelling. Gesteld kan dat 7 tot 8 aanbieders, verdeeld over beide categorieën, zowat driekwart van de markt controleren. Niet uitgesloten is dat er binnen een vijftal jaar van die grote spelers misschien nog een zestal overblijven," voorspelt de director Sales & Marketing van ING Car Lease Belgium Long Term Rental. Binnen die markt maakt ING Car Lease werk van een eigen identiteit en een marktdifferentiërende insteek. Zo liet de aanbieder van operationele leasing-diensten zich eerder reeds opmerken door een aantal mobiliteitsbevorderende initiatieven zoals CAR Plus RAIL (waarbij in samenwerking met de NBMS trein-tickets tegen gunstige voorwaarden worden aangeboden), CAR Plus DESK (dat in samenwerking met Regus voorziet in de tijdelijke terbeschikkingstelling van kantooraccommodatie op uurbasis) of nog CAR Plus BIKE (dat in samenwerking met Wolvenberg fietsen in operationele leasing aanbiedt). "Afnemers van operationele leasing-diensten beginnen langzamerhand, zij het schuchter, meer in functie van mobiliteitsoplossingen te denken. Algemeen nemen we aan dat die trend zich de komende jaren onverkort zal doorzetten", zo nog onze gesprekspartner. Dirk Lemmens: "Bepaalde aanbieders van leasing-diensten oefenen bijzondere zware druk op de prijzen uit met als enige doel volume binnen te halen. ING Car Lease opteert traditioneel voor een eerder bankgerelateerde aanpak, waarbij het financiële aspect zwaarder doorweegt. Daartegenover staat dan wel een heel klantgerichte aanpak waarbij een breed spectrum van dienstverlening wordt afgedekt". Onze gesprekspartner ontkent ten stelligste dat binnen een bankgerelateerd bedrijf zoals ING Car Lease Belgium het persoonlijk klantencontact onder druk komt te staan. "Integendeel," zo luidt het, "persoonlijk klantencontact blijft voor ING Car Lease heel belangrijk. Vandaar ook dat we erover waken niet met virtuele contactpersonen te werken, die voor de klant alleen maar een bron van ergernis zijn". Impliciet stelt de director Sales & Marketing dat ING Car Lease Belgium een mogelijke negatieve marktperceptie als gevolg van de relatie met de ING-bankengroep wegvlakt door zijn leasing-activiteiten apart te "branden".

Groeikansen in KMO-segment

Met een marktaandeel van 12% is ING Car Lease Belgium de op twee na belangrijkste speler. Op Benelux-vlak geldt ING Car Lease als runner-up. "Met een penetratie van 40% is in België nog ruimte voor groei op het stuk van de operationele voertuigleasing," meent Dirk Lemmens, ondanks de quasi status-quo van de voorbije drie jaar. "Nog heel wat KMO's blijken nog steeds niet overtuigd dat er betere oplossingen zijn dan hun bedrijfswagens aan te kopen", aldus onze gesprekspartner. Van de 20.000 eenheden die in België momenteel in operationele lease rondrijden, horen er, naar verluidt, zowat de helft in de KMO-sfeer thuis. Geen wonder dus dat ING Car Lease binnen dat segment op zoek gaat naar extra-groei. Ook al omdat op corporate vlak niet alleen de marges bijzonder dun zijn, maar er bovendien als gevolg van de rationalisatiedrift veeleer sprake is van een inkrimping van de bedrijfsvloten. "Leasing kan ten andere voor de KMO een ideaal middel zijn om zijn wagenpark op professionele wijze te beheren. Zeker indien tegen strikte en vooraf vastgelegde voorwaarden de leasing-partner alle administratieve rompslomp rond dat gebeuren op zich neemt", merkt de director Sales & Marketing verder op.

Focus: utilitaire voertuigen

Verdere penetratie zoekt ING Car Lease Belgium alvast in het segment van de utilitaire voertuigen. Hoewel de leasing-aanbieder al langer lichte bedrijfsvoertuigen (lees: tot 3,5 ton, nvdr.) in zijn portfolio aanhoudt, meent Dirk Lemmens dat verdere groei binnen dit segment haalbaar is. Dirk Lemmens: "Jaarlijks worden in België een 450.000-tal nieuwe voertuigen ingeschreven, waarvan zowat 10% in de categorie bestelwagens. Begin vorig jaar waren zowat 30% of 15.000 eenheden daarvan werkzaam in het kader van een operationele lease. In de lease-vloot van ING Car Lease Belgium - groot 20.000 eenheden - schuilen ongeveer 1.200 bestelwagens. Dat levert ons in België momenteel de achtste plaats op. Opzet is in de komende drie jaar in de leasing van bestelwagens een Top 3-stek in België af te dwingen". Dat het pad van de operationale leasing van bestelwagens tot op heden door de aanbieders slechts sporadisch werd bewandeld, heeft te maken met de complexiteit van de markt, meent onze gesprekspartner. "Waar de keuze van een personenwagen doorgaans op heel emotionele gronden gebeurt, spelen bij de aanschaf van bestelwagens heel rationele argumenten. Bovendien vergt de multitude aan mogelijke uitvoeringen van een licht bedrijfsvoertuig een bijzondere expertise, die de doorsnee aanbieder van operationele leasing-diensten niet in huis heeft", luidt het. Vandaar dat ING Car Lease Belgium om zijn bestelwagenambities hard te maken een eigen "dedicated" team van acht medewerkers onder eigen dak samenstelde, waarbinnen de vereiste expertise werd verenigd. Expertise die zich zowel op producttechnisch als andere vlakken (commercieel, purchase & delivery, operationeel, restwaardes en re-marketing, marketing & sales, development, .) situeert. Bij een aantal constructeurs/importeurs volgde het nieuwe team intussen een aantal specifieke opleidingsprogramma's. Duidelijk is dat ING Car Lease Belgium zich met die nieuwe positionering ook makkelijk als single sourcing-partner voor de klanten kan positioneren, die zowel van wanten weet op het stuk van de operationele leasing van personenwagens als van lichte bedrijfsvoertuigen. Die status ambieert de aanbieder van leasing-diensten bovendien door een sterker synergie-effect met het bancaire kanaal van de ING-groep te bewerkstelligen. Van het 45-koppige commercieel team van ING Car Lease Belgium zijn er dagelijks tien op het terrein werkzaam. Van hen wordt verwacht dat ze binnen hun regio geregelde contacten onderhouden met het bancaire personeel van de ING-groep.