Van meetaf huldigde CRM-vendor Efficy N.V. (Brussel) een “buy and build”-strategie. Dat vertaalde zich in een rijk gestoffeerd acquisitieparcours die het bedrijf inmiddels een Top 3-positie bezorgde op de Europese CRM-markt. Bedoeling is evenwel in de komende jaren door te stoten naar het Europees marktleiderschap om zodoende een dam op te werpen tegen de dominantie van voornamelijk Amerikaanse tech-mastodonten. Een en ander veronderstelt een vervierdubbeling van zowel de omzet als het marktaandeel in hooguit vijf jaar. Met de recente intrede van investeringsmaatschappij Apax Partners krijgt Efficy alvast extra brandstof. Bovendien wil ceo Cédric Pierrard ook natuurlijke groei blijven neerzetten die hoger scoort dan het marktgemiddelde.

Robert Houdart en Cédric Pierrard legden eind 2005 de basis van Efficy met de overname van Invemaco N.V. (Willebroek), dat toen als integrator van CRM-oplossingen actief was. Dat zorgde voor de nodige inkomsten terwijl het duo bezig was met de ontwikkeling van Efficy als eigen CRM-oplossing. Begin 2006 is een eerste bèta-versie klaar, medio dat jaar volgt de officiële release. Het gros van de klanten van Invemaco migreert naar Efficy als CRM-oplossing. In 2007 slaat het bedrijf met Kinepolis een eerste grote klant aan de haak. Twee jaar later wijzigt Invemaco zijn vennootschapsbenaming in Efficy.

“Buy and build”

In 2010 neemt Efficy zijn kwakkelende Franse concurrent Next Application in de buurt van Parijs over, dat ook in België actief was en in amper één jaar met succes werd geherstructureerd. In 2011 herhaalt Efficy diezelfde oefening via de overname van zijn Nederlandse partner CyberLAN, dat later tot Efficy Nederland wordt herdoopt.

In eigen land lijft Efficy in 2016 software-bedrijf App Force N.V. (Brussel) in, dat met Peak Me Up een mobiele app had ontwikkeld om sales teams te motiveren en hen gefocust te houden op omzetgenererende activiteiten dankzij speltechnieken. “Niet zozeer het mobiele karakter van de app lag aan de basis van de overname, het ging ons vooral om de achterliggende gamification-technologie. Als CRM-vendor hadden we bedoeling om de user experience te gamificeren”, herinnert Pierrard zich.

In 2017 palmt Efficy in Frankrijk respectievelijk zijn Franse sectorgenoten Vente Partner en E-Deal in waardoor eerstgenoemde niet enkel vijf nieuwe markten aanboort, maar ook marktleider in de Franse CRM-markt wordt en naar de Top 10 in Europa doorstoot.

Intrede Fortino Capital …

Cédric Pierrard: “Belangrijke mijlpaal in de evolutie van Efficy is de intrede, in 2019, van investeringsmaatschappij Fortino Capital. Dat nam het belang van een bestaande Franse aandeelhouder over. Voor ons was het vooral belangrijk dat we een investeerder aan boord haalden die onze Europese groei-ambities en visie deelde”.

Fortino was amper aan boord toen Efficy de integratie van het Spaanse SumaCRM finaliseerde. Samen met Fortino lijft Efficy in september 2020 INES CRM in, één van de Franse pioniers op het gebied van CRM in de cloud. Dit jaar vonden al drie overnames plaats, met het Deense webCRM, het Nederlandse PerfectView en, onlangs, APSIS, dat van de Noorse private equity-speler Norvestor werd overgenomen.

… en Apax Partners

Toen Fortino bij Efficy aan boord kwam draaide het bedrijf een omzet van pakweg 20 miljoen euro. Twee jaar later was dat 42 miljoen euro. Dit jaar wordt wellicht met 66 miljoen euro gekeerd (met een EBITDA van 12 miljoen euro). Op de loonlijst staan een 550-tal medewerkers, waarvan een honderdtal op het hoofdkantoor in België. In het buitenland heeft de CRM-vendor inmiddels kantoren in Frankrijk (Parijs, Lyon en Toulouse), Zweden (Malmö en Stockholm), Nederland (Den Bosch), Denemarken (Kopenhagen), Spanje (Madrid), Noorwegen (Oslo), Finland (Helsinki), Duitsland (Frankfurt) en het Groothertogdom Luxemburg. Zowat 15.000 organisaties in 45 landen maken gebruik van de oplossing van Efficy.

“Samen met Fortino waren we ietwat verrast door het snelle groeitempo van het bedrijf. Met Apax Partners diende zich een bijkomende investeerder aan om die evolutie te ondersteunen”, aldus de ceo. Over de hoe-grootheid van het belang van Apax Partners laat onze gesprekspartner zich niet uit. “Geen enkele aandeelhouder heeft een meerderheidsbelang in het bedrijf”, zo luidt het. Bekend is dat een deel van de door Apax Partners aangedragen middelen voor de financiering van de overname van APSIS werd aangewend. De investeringsmaatschappij haalde hiervoor een aanzienlijk deel van de middelen uit zijn laatste Midmarket X-fonds, dat met 1,6 miljard euro werd gestoffeerd.

Collectie van lokale parels

Cédric Pierrard: “Europa beschikt technologisch over goede CRM-expertise. De bedrijven die we overnamen genoten alle de status van lokaal kampioen. Sommige zijn binnen de eigen landsgrenzen erg dominant geworden. Op Efficy na is er evenwel geen enkele Europese CRM-speler die internationaal actief is. Als onafhankelijke aanbieder gaan we de uitdaging aan om een dam op te werpen tegen het geweld van de Amerikaanse tech-mastodonten door een Europees aanbieder te creëren die bedrijven met activiteiten in verschillende Europese landen een uniforme CRM-oplossing ter beschikking stelt. Als Europees software-bedrijf tekenen we voor de klanten voor proximiteit, met plaatselijke support in de eigen landstaal en met R&D-activiteiten in hun directe omgeving. Heel wat van de nieuwe functionaliteiten van Efficy zijn overigens het resultaat van co-development met de klanten”.

En dat klantenspectrum oogt bijzonder divers. Van relatief kleine KMO’s met hooguit vijf gebruikers tot organisaties met 10.000 gebruikers maken gebruik van de Efficy-software. De vendor, die met een generalistische insteek op het midden- en hogere segment focust, staat sterk in sectoren als bank & verzekeringen (met Belfius Bank als grootste klant in eigen land), sociale huisvesting, industrie, diensten, toerisme & transport, retail, lokale overheden, kamers van koophandel en dies meer.

Zelf omschrijft Efficy zich als een flexibele extended-CRM speler (xCRM). Waar klassieke CRM-oplossingen zich doorgaans beperken tot sales en support management, biedt Efficy extra functionaliteiten zoals (recurrente) facturatiemogelijkheden, time sheets, project management en document management.

De wereldwijde CRM-markt groeit momenteel met 12% op jaarbasis. Efficy zette in 2020 een natuurlijke groei van 25% neer. Pierrard wil die prestatie ook in de toekomst aanhouden, maar houdt dit jaar rekening met een iets minder sterke groei omwille van enkele overnames die nog niet naar tevredenheid presteren. “Samen met Fortino en Apax Partners zullen we werk maken van een versnelling van de integratie van de overgenomen lokale kampioenen binnen de Efficy-organisatie. In hooguit vijf jaar willen we ons marktaandeel van ruim 1% tot 5% opschroeven. Daarvoor is een omzet van 250 miljoen euro vereist”, besluit Cédric Pierrard.