In de podcast BuZZ On Tour van dVO gaat Sylvie Thieren, M&A-advocaat, partner bij Quorum en co-founder van FundMix, dieper in op de vraag hoe start-ups hun kansen op funding kunnen vergroten. Haar belangrijkste advies is helder: haal geld op wanneer het kan, niet wanneer het moet.

Volgens Thieren lopen veel start-ups vast omdat ze te laat aan financiering beginnen of omdat ze onvoldoende voorbereid naar investeerders stappen. Een goed idee alleen volstaat niet. Investeerders willen begrijpen wat het bedrijf doet, waarom de markt klaar is voor de oplossing, wie er achter het bedrijf staat en hoe het geld concreet zal worden ingezet.

Eén kans op een eerste indruk

Eén van de grootste fouten die start-ups maken, is te vroeg en te onvoorbereid naar investeerders stappen. Sommige founders willen funding ophalen met niet meer dan een idee, zonder degelijk marktonderzoek of zonder minimum viable product. Daardoor botsen ze snel op de grenzen van hun verhaal.

Voor Thieren begint een sterk funding-traject bij een scherpe voorbereiding. Het pitchdeck, het financieel plan en het bredere verhaal moeten kloppen. Investeerders krijgen veel dossiers te zien en beslissen vaak snel of ze verder willen praten. De eerste indruk is dus cruciaal.

Een pitchdeck moet binnen de dertig seconden duidelijk maken wat de essentie van het bedrijf is. Dat klinkt eenvoudig, maar is het vaak niet. Founders zijn soms maanden of jaren met hun product bezig en zitten zo diep in hun eigen materie dat ze de kern niet meer helder kunnen uitleggen. Daardoor vervallen ze in technische details terwijl de investeerder vooral wil begrijpen welk probleem wordt opgelost, hoe groot de markt is en waarom net dit team de oplossing kan bouwen.

Naast het inhoudelijke verhaal is ook de financiële onderbouw essentieel. Veel founders zijn vooral gepassioneerd door hun product of technologie maar besteden te weinig aandacht aan cijfers, structuur en projecties. Net die elementen zijn voor investeerders bepalend. Ze willen weten hoeveel kapitaal nodig is, waarvoor het zal worden gebruikt en welke groei daarmee mogelijk wordt.

Niet elke financieringsbron past bij elke start-up

Start-ups kunnen vandaag verschillende financieringsbronnen aanspreken. Denk aan business angels, privé-investeerders, venture capital, subsidies, startleningen, co-financiering via PMV of klassieke bankfinanciering. Toch is de juiste keuze afhankelijk van de fase, maturiteit en noden van het bedrijf.

Bankfinanciering is voor jonge ondernemingen niet altijd evident. Zeker wanneer er nog geen stabiele omzet of terugbetalingscapaciteit is, zullen banken terughoudend zijn. Daarom blijft equity waarbij investeerders kapitaal inbrengen in ruil voor aandelen, een veel gebruikte piste.

Maar ook binnen equity zijn er verschillende profielen. Sommige investeerders zijn relatief passief. Zij brengen kapitaal in maar mengen zich weinig in de dagelijkse werking van het bedrijf. Andere investeerders brengen zogenoemd smart capital: geld, maar ook expertise, netwerk, ervaring en strategische ondersteuning.

Welke vorm het best past, hangt volgens Thieren sterk af van het team. Een start-up met een ervaren ceo, een sterk commercieel profiel en technische expertise in huis heeft misschien minder behoefte aan intensieve begeleiding. Een founders team met veel dezelfde profielen, weinig ervaring of een beperkt netwerk kan dan weer veel baat hebben bij smart capital.

CLA of equity: snelheid tegenover duidelijkheid

Een klassiek dilemma bij start-ups is de keuze tussen een converteerbare lening, vaak CLA genoemd, en een rechtstreekse equity-investering.

Bij equity krijgt de investeerder meteen aandelen in ruil voor kapitaal. Dat betekent dat de founder onmiddellijk een deel van het aandeelhouderschap uit handen geeft. Voor veel founders ligt dat gevoelig, zeker in een vroege fase.

Een CLA kan dan een flexibeler alternatief zijn. Daarbij verstrekt de investeerder eerst een lening. Pas op een later moment, meestal bij een volgende kapitaalronde, wordt die lening omgezet in aandelen. Voordeel is dat er op het moment van de lening nog geen waardering van het bedrijf nodig is. Daardoor kan het proces sneller verlopen en moeten partijen niet meteen onderhandelen over alle aspecten van het aandeelhouderschap.

Toch is ook een CLA geen vrijblijvende oplossing. In veel gevallen leidt ze uiteindelijk alsnog tot aandelen voor de leningverstrekker. Voor investeerders kan het bovendien minder aantrekkelijk zijn omdat ze aanvankelijk geld ter beschikking stellen zonder meteen aandeelhouder te worden. Vaak wordt dat gecompenseerd via een korting op de waardering bij de latere conversie.

De keuze tussen CLA en equity vraagt dus maatwerk. Snelheid, waardering, onderhandelingspositie en toekomstige aandeelhoudersstructuur moeten samen worden bekeken.

Funding is vaak een mix maar niet altijd

De naam FundMix verwijst naar de combinatie van financieringsbronnen die in veel dossiers nodig is. Toch benadrukt Thieren dat een mix geen doel op zich mag zijn. Soms kan een volledige ronde worden ingevuld door business angels. In dat geval is er geen nood aan bankfinanciering of extra publieke instrumenten.

In andere dossiers kan een combinatie wel de beste oplossing zijn. Subsidies, startleningen, co-financiering en private investeerders kunnen elkaar versterken. Vooral subsidies worden soms te weinig bekeken terwijl ze voor bepaalde start-ups zeer interessant kunnen zijn. Ze zijn doorgaans wel gebonden aan strikte voorwaarden. Wie daarvan gebruik wil maken, moet goed nagaan of het project aan alle criteria voldoet en hoe de aanvraag correct wordt ingediend.

Alternatieve funding is volgens Thieren een brede term voor alles wat buiten de klassieke bankfinanciering valt. Daaronder vallen onder meer equity, business angels, subsidies, startleningen en publieke co-financiering. Voor start-ups is het belangrijk om niet alleen naar het bedrag te kijken, maar ook naar de voorwaarden, timing en strategische impact van elke financieringsbron.

Van pitchdeck tot closing

FundMix begeleidt start-ups doorheen het volledige funding-traject. Dat begint met een kennismakingsgesprek waarin wordt bekeken waar de start-up staat, wat de ambitie is en of er een goede match is met de begeleiding van FundMix.

Daarna volgt het voorbereidende werk. Eerst wordt het pitchdeck grondig bekeken. Staat de juiste informatie erin? Is het duidelijk en to the point? Geeft het deck de juiste indruk? Voor Thieren is het pitchdeck het uithangbord van de start-up. Als dat niet overtuigt, dalen de kansen aanzienlijk.

Vervolgens wordt een financieel plan opgesteld. Daarin worden de financiële projecties voor de komende jaren uitgewerkt. Belangrijk is ook de fondsallocatie: waarvoor zal het opgehaalde geld precies worden gebruikt? Investeerders willen weten naar welke kostenposten hun kapitaal gaat en welke doelstellingen daarmee moeten worden bereikt.

Daarna start de zoektocht naar relevante investeerders. Dat kunnen venture capital-fondsen, business angels, privé-investeerders of publieke financieringskanalen zijn. Wanneer er interesse is, worden gesprekken opgezet tussen de founder en de investeerder. Vanaf dat moment begint vaak de echte onderhandeling.

De kleine lettertjes kunnen miljoenen waard zijn

Eén van de elementen waarmee FundMix zich wil onderscheiden, is de combinatie van financiële en juridische begeleiding. Volgens Thieren onderschatten jonge bedrijven vaak het belang van juridisch advies. Founders zijn enthousiast en gefocust op hun activiteit maar staan soms te naïef tegenover de voorwaarden van een deal.

De gevolgen kunnen groot zijn. Thieren verwijst naar een dossier waarbij een founder bij de verkoop van zijn bedrijf uiteindelijk slechts 40.000 euro overhield terwijl investeerders enkele miljoenen ontvingen. De oorzaak lag in een juridische bepaling rond een participating liquidation preference. Eén woord in de overeenkomst maakte een enorm verschil.

Voor buitenstaanders lijken zulke bepalingen technische details, maar in de praktijk bepalen ze wie welke opbrengst krijgt bij een exit. Het voorbeeld toont aan dat funding niet alleen draait om kapitaal ophalen. De voorwaarden waaronder dat kapitaal wordt opgehaald, zijn minstens even belangrijk.

Haal geld op wanneer het kan

De belangrijkste tip van Thieren aan start-ups is eenvoudig, maar fundamenteel: begin op tijd. Wie pas geld ophaalt wanneer de cash bijna op is, staat zwak. Urgentie beperkt de onderhandelingsruimte en verhoogt de kans op slechtere voorwaarden.

Funding ophalen is dus geen noodoplossing, maar een strategisch proces. Start-ups moeten tijdig nadenken over hun kapitaalbehoefte, hun verhaal scherpstellen, hun financiële plan onderbouwen en de juiste investeerders benaderen. Wie dat goed voorbereidt, vergroot niet alleen de kans om funding te vinden maar ook om de juiste funding te vinden.

Want uiteindelijk is kapitaal niet altijd de grootste waarde die een investeerder kan brengen. De juiste partner brengt ook ervaring, netwerk, geloofwaardigheid en strategische slagkracht. Voor start-ups kan net dat het verschil maken tussen overleven en duurzaam groeien.