Per 1 maart jongstleden lanceerde Fiat Professional de Fiorino op de Belgische markt. De stadsbestelwagen positioneert zich tussen de Fiat Strada, de pick-up uitvoering die als een echt nicheproduct bekend staat, en de Fiat Doblò Cargo.

“De Fiat Fiorino, die samen met de modellen van PSA in het Turkse Bursa wordt geassembleerd, is iets kleiner dan de Doblò Cargo en derhalve bijzonder geschikt voor de stadsdistributie,” aldus Gaetano Tortolani. In wezen is de Fiorino beschikbaar in twee versies, de versie Personenvervoer (vijf plaatsen), zoals gepresenteerd tijdens de Brussels Motor Show, en de zopas gelanceerde versie Goederentransport. De Fiat Fiorino is in twee Euro 4-motorisaties beschikbaar, met name een 1,4 liter benzinemotor (73 pk) en een 1,3 liter turbodiesel Multijet (75 pk). Zijn nuttig laadvermogen bedraagt standaard 2,5 m3 of 610 kilogram (chauffeur inbegrepen). Dat kan worden opgevoerd tot 2,8 m3 bij een neergeklapte passagierszetel. Ter vergelijking: het standaard-laadvermogen van de Fiat Doblò Cargo bedraagt 3,2 m3. Blijft de passagierszetel neergeklapt, bedraagt de binnenruimte 2,8 meter (3,8 meter bij de Doblò Cargo). Zowel de Fiat Fiorino als de Fiat Doblò Cargo positioneren zich in hetzelfde stadsbestelwagensegment (lees: 1B, nvdr.).

Gaetano Tortolani: “Tussen beide modellen zal ongetwijfeld wat kannibalisme optreden. Toch zal dat effect wellicht beperkt blijven. Voornaamste verschilpunt is dat beide voertuigen zich tot een verschillende doelgroep richten. Zo krijgt de Fiorino een meer moderne en gestyleerde “look” mee. In tegenstelling tot de Doblò Cargo is het laadvermogen weliswaar iets geringer, maar daartegenover staat dat de beschikbare opties intelligenter en aantrekkelijker worden gepositioneerd. Bovendien is de Fiorino ook zuiniger. Zo bedraagt het gemiddeld verbruik in de 1,3 liter turbodiesel Multijet-uitvoering 4,5 liter per honderd kilometer. Dat bezorgt het voertuig, met volle tank, een actieradius van meer dan duizend kilometer. Ten slotte heeft de Fiorino een draaicirkel van 9,95 meter wat hem iets vlotter in het stadsverkeer maakt”.

Specialist bedrijfvoertuigen

Bekend is dat Fiat Professional voor de distributie van zijn bedrijfsvoertuigen in 1997 van start ging met de uitbouw van een key dealer-netwerk. In België werden 21 key-dealers erkend voor de commercialisatie van de bedrijfsvoertuigen. Die moeten aan een aantal specifieke voorwaarden voldoen, zoals het ter beschikking stellen van een specifiek opgeleide verkoper, een afzonderlijke expositieruimte voor de bedrijfsvoertuigen, een minimum aantal stockvoertuigen, aan de professionele markt aangepaste openingstijden en dies meer. “De meeste merken verkopen hun bedrijfsvoertuigen over hun hele netwerk. Bij Fiat geeft men de voorkeur aan een gespecialiseerd dealer-kanaal, dat de business-to-business markt maatspecifiek benadert. De vooruitgang die de Fiat-bedrijfsvoertuigen de jongste jaren lieten optekenen, bewijst dat die aanpak niet verkeerd is,” zo nog Tortolani.

“Precies de specialisatie van de key account-dealers in het bedrijfswagensegment vertaalt zich in een service-niveau van een andere orde. Gevolg is dat 80 tot 85% van de bedrijfsvoertuigen van Fiat via dat gespecialiseerde kanaal lopen. De basisversies van de Fiat Fiorino en de Fiat Doblò Cargo kunnen eventueel via het personenwagendistributienetwerk lopen. Naarmate men hoger in het gamma opschuift, treedt een duidelijke shift op ten gunste van de gespecialiseerde bedrijfswagen-dealers”, luidt het.

Tweede niet onbelangrijk verschilpunt schuilt in de klantentypologie. “Onze directe concurrenten staan relatief sterker in het segment van de grote vloten. Fiat is op bedrijfswagenvlak dan weer heel sterk in het segment van de kleine zelfstandige en de micro-ondernemingen. Heel wat communicatie- en marketing-inspanningen spitsen zich dan ook op dat segment toe,” verduidelijkt de brand manager van Fiat Professional.

Marktaandeel verder opvoeren

Met 7.000 verkochte bedrijfsvoertuigen in 2007 op een totale markt van zowat 66.000 eenheden, haalde Fiat vorig jaar in België voor het eerst een marktaandeel dat boven de 10% uitsteeg (10,4% om precies te zijn, nvdr.). Met de introductie van de Fiat Fiorino hoopt men dit jaar nog beter te doen. “Ambitie is dit jaar een marktaandeel van 11,5% te halen,” stelt een ambitieuze Gaetano Tortolani, eraan toevoegend dat hierbij ook de camper-voertuigen worden meegerekend.

De aanvulling van het bedrijfsvoertuigenaanbod naar onderen toe bewijst ook hoe snel de markt evolueert. Fiat had eerder al een Fiorino-model in het aanbod dat in 2002 werd stopgezet. Amper vijf jaar later maakt het model zijn rentree via de grote poort. “Objectief is dit jaar 800 Fiorino’s in België en Luxemburg te slijten,” geeft onze gesprekspartner toe. Twee tot drie jaar terug verkocht Fiat Professional op tien bedrijfsvoertuigen zes Ducato’s. De Fiat Doblò Cargo heeft hierin een zekere verschuiving teweeg gebracht. Zo zette de personenwagenuitvoering van de Fiat Doblò sterke verkoopsresultaten neer. Dat zorgde voor een grotere visibiliteit in het straatbeeld, die dan weer voor een gunstige voedingsbodem voor de Doblò Cargo zorgde. “In de voorbije 15 maanden vernieuwde Fiat Professional zijn hele productenaanbod zodat alle behoeften binnen het bedrijfsvoertuigensegment optimaal kunnen worden ingevuld ,” benadrukt Gaetano Tortolani. Zo werd de nieuwe Ducato iets groter en langer terwijl ook de Scudo een meer eigentijdse en aantrekkelijke “look” kreeg. Vooral dat laatste is niet onbelangrijk voor het publiek van Fiat Professional dat doorgaans als “user chooser” gecatalogeerd staat (lees: de beslissingnemer bij de aankoop is vaak de chauffeur zelf, ndvr.).

Nieuwe uitdagingen voor dealer-netwerk

Gaetano Tortolani: “Elke constructeur is vandaag op zoek naar een gespecialiseerd distributienetwerk voor zijn bedrijfsvoertuigen. Tien jaar terug ging Fiat van start met de uitbouw van een dergelijk kanaal. Dat bezorgt ons ontegensprekelijk een zekere voorsprong op de markt. Tijd om op de lauweren te rusten is er evenwel niet. Het netwerk dient immers constant bijgestuurd. Fiat streeft als groep tegen 2010 een aanzienlijke toename van zijn verkoopvolumes na, dit zowel binnen het personenwagen- als het bedrijfsvoertuigensegment. Vraag is of het huidige dealer-netwerk op die groei berekend is. Grote afzetvolumes betekent immers ook het beschikken over meer stockvoertuigen, demovoertuigen, vervangvoertuigen, een grotere financiële draagkracht, … Niet uitgesloten is dat in het netwerk bepaalde aanpassingen of bijsturingen dienen doorgevoerd”. Het hele netwerk wordt momenteel in elk geval doorgelicht. Van de concessionarissen wordt verwacht dat ze gereed zijn om de te verwachten groei in de toekomst te kunnen opvangen.

Nieuw “package”-aanbod in voorbereiding

Omdat de klanten van Fiat Professional zich niet zelden in het segment van de kleinere bedrijven situeren, is de leasing-vloot ook minder uitgebreid. “Ondernemingen met minimum vier à vijf voertuigen in hun vloot, zijn eerder geneigd in het leasing-model te stappen,” stelt onze gesprekspartner. Niettemin werkt Fiat Professional onder de noemer Corporate Mobility structureel samen met ALD Automotive (lange termijn-leasing). Met Athlon Car Lease werd een samenwerkingsverband op het getouw gezet op het stuk van de korte termijnverhuur, kwestie van de mobililiteit van de professionele klanten ingeval van panne of herstelling ten allen tijde te kunnen vrijwaren.

Gaetano Tortolani: “In ons marktsegment blijft bij de aankoop van een bedrijfsvoertuig prijs een belangrijk criterium. Klanten gaan vaak shoppen. Fiat Professional laat de balans in zijn overhellen door de afnemer een totaalprijs voor te stellen, die rekening houdt met het achterliggende service-apparaat, dat door een hoge mate van beschikbaarheid wordt gekenmerkt. Voor klanten van Fiat Professional primeren zekerheid en bedrijfscontinuïteit. Dat verklaart ook waarom een bedrijfsvoertuigenklant, ingeval van een goede dealer-service, veel trouwer is dan een personenwagenklant”.

Om zijn klanten beter te bedienen en nieuwe opportuniteiten aan te boren maakt de invoerder momenteel achter de schermen werk van een nieuw “package”-model dat de klanten van Fiat Professional een bedrijfsvoertuig ter beschikking stelt tegen een vaste maandelijkse prijs, dit conform hun eigen behoeften (aantal verreden kilometers, onderhoud, verzekering, wisselstukken, …). Verwacht wordt dat de nieuwe “offering” nog in de loop van 2008 wordt geïntroduceerd.

“De nieuwe Fiorino breidt Fiat’s bedrijfsvoertuigenaanbod naar onderen uit met een bijzonder functioneel en zuinig stadsbestelwagentje,” verduidelijkt Gaetano Tortolani, brand manager Fiat Professional bij Fiat Group Automobiles Belgium N.V. (Foto W & F)

Gaetano Tortolani: “Fiat Professional streeft dit jaar in België een marktpenetratie van 11,5% na. De Fiat Fiorino is daarbij van strategisch belang”. (Foto W & F)

Fiat Professional zet nog in de loop van het jaar een nieuw model van prijszetting in de markt waarbij bedrijfsvoertuigen, conform de behoeften van de gebruiker, tegen een vaste prijs per maand zullen worden aangeboden, kondigt Gaetano Tortolani namens Fiat Group Automobiles Belgium N.V. aan. (Foto W & F)