Afsluittechnieken, tweede leverancier Dit is een slimme afsluittechniek voor die gevallen waarin je een bestaande leverancier van zijn voetstuk probeert te stoten. Vaak is het een hele toer om in één keer een bestaande leverancier te vervangen. Meestal wil de klant dat niet om tal van redenen, zoals: • een relatie met de verkoper die uitgegroeid is tot meer dan een zakelijke relatie • het comfort dat in de loop der jaren ontstaan is • de “luiheid” van mensen waardoor ze er de voorkeur aan geven in een bestaande situatie te blijven zitten • de angst voor verandering. Neem genoegen met iets minder. Probeer jezelf als tweede leverancier (second supplier) te positioneren. Als je eenmaal een voet in huis hebt, kan je alsnog bewijzen dat je veel beter dan de ander bent. De techniek bestaat uit vijf stappen en verloopt als volgt. 1. Bevestig eerst het bezwaar van de klant Klant: Ik heb u al gezegd dat we tevreden zijn met XYZ. ƒº: Dat begrijp ik. Het zou ook niet redelijk zijn als u direct alles bij mij bestelt. Ten slotte heeft u al een langdurige relatie met XYZ. 2. Vertel het verhaal ƒº: Ik zou me voelen als een gast op een bruiloft die meteen de hele bruidstaart wil opeten. Ik ben niet hebberig. 3. Doe het huwelijksaanzoek ƒº: Maar wat zou u er van vinden als u mij een stukje van de bruidstaart geeft? Bijvoorbeeld 20%. 4. De eerste poot onder de stoel van de ander wegzagen ƒº: Op die manier lijdt uw relatie met XYZ er niet onder en kunt u ons product in alle rust uitproberen. 5. Vechten om de bruid ƒº: Bovendien bent u met twee leveranciers verzekerd van het beste aanbod, want wij zullen met elkaar een eerlijke competitie aangaan. Slotbeschouwing Er zijn nog andere redenen waarom een tweede leverancier belangrijk kan zijn voor een klant. Stel dat de eerste leverancier - om welke redenen dan ook - tijdelijk niet kan leveren, als jij dan de erkende tweede leverancier bent, gaat er geen tijd verloren voor de klant. Jij kan immers onmiddellijk leveren. Relaties blijven echt niet eeuwig duren. Vroeg of laat zit er iemand anders op de stoel van de contactpersoon. Dat is meestal een reden om bestaande evenwichten aan het wankelen te brengen. Ook als de klant niet ingaat op het idee van een tweede leverancier, is het toch nuttig dit gesprek te voeren. Je plant immers het zaadje van de twijfel. Jij wint dus altijd. (Deze bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Walter Spruyt. Meer info: 0475/58.75.08 of http://www.salesguide.be)