Vlaamse ondernemers bijten hun tanden soms stuk op de Chinese markt door een gebrek aan focus. China is immers zo groot als Europa, op alle doelen tegelijk schieten kan derhalve niet. Net zoals je binnen Europa een totaal andere aanpak hanteert voor de Poolse markt dan voor pakweg de Nederlandse, vereist ook China een dergelijke insteek.

Het is een heel gefragmenteerd land, alle provincies hebben hun eigen culturele achtergrond, taal en ontwikkelingsniveau. En de verschillende provincies houden er andere reglementeringen op na, of op zijn minst andere interpretaties ervan.

Focus vereist

Aan te bevelen valt op één regio te focussen en er zo veel mogelijk over te weten trachten te komen, via de brede waaier aan beschikbare kanalen en instanties. Neem vervolgens een business partner in de arm. Die kan je wegwijs maken in de talrijke reglementeringen en je om een aantal hindernissen heen loodsen. Besef echter dat je met die ene importeur vaak slechts die specifieke regio bestrijkt, wat hij ook beweert.

De metropolen aan de oostkust vormen de ideale uitvalsbasis voor een eerste kennismaking. Shanghai of Peking hebben een lange traditie in zakendoen met buitenlanders. Wie er al actief is maar nieuwe afzetmarkten zoekt, kijkt best in westelijke richting.

Chinese uitdagingen, Vlaamse opportuniteiten

Dat China een omwenteling doormaakt, hoeft geen betoog. Met het twaalfde Vijfjarenplan voor de periode 2011-1015 wil de overheid de economie herbalanceren, waarbij binnenlandse bestedingen de motor van duurzame groei moeten worden.

Het land wil afstappen van een economisch model dat louter op buitenlandse investeringen en export gebaseerd is. Van zodra de handel met de VS of Europa afkoelt, krijgt het immers rake klappen. Daarom stimuleert de Chinese regering de evolutie naar een economie die veel meer op de lokale markt is gericht. De komende tien jaar moeten binnenlandse bestedingen de krachtigste motor van de economische groei worden.

Zo investeert de overheid bijvoorbeeld zwaar in infrastructuur om de grote economische centra met elkaar te verbinden en het hinterland beter te ontsluiten. De voorbije tien jaar zijn de lonen in China al enorm gestegen, die trend zal zich in de volgende jaren onverminderd doorzetten.

Hoewel de salarissen in het binnenland nog een stuk lager liggen dan in de kuststreek, is er overal sprake van een snelgroeiende middenklasse die zich heel wat kan veroorloven en zich met exclusieve producten wil omringen. Bijgevolg is een hele reeks luxeproducten tegenwoordig goed ingeburgerd.

Buitenlandse ondernemingen die in China produceren om vervolgens hun afgewerkt product weer te exporteren, krijgen stilaan een kostenprobleem. Sommige keren China daarom de rug toe, andere profiteren juist van hun lokale aanwezigheid om hun producten beter af te stemmen op de kapitaalkrachtigere en zelfbewustere Chinese consument.

De concurrentie is sowieso moordend, want ondernemers wereldwijd dromen ervan om het hart van de bemiddelde Chinees te veroveren. Dus gooi je een relatief goedkoop en eenvoudig massaproduct op de markt, dan zal het niet lang duren voor je een veel goedkopere kopie van Chinese makelij ziet opduiken.

Met speciale, gesofistikeerde of hoogtechnologische producten daarentegen scoor je wel. Chinezen vallen voor superieure kwaliteit die in eigen land niet te verkrijgen is. Bovendien is een complex product dat specifieke know-how of ervaring vereist, veel moeilijker te kopiëren.

Duurzame groei

China is niet langer de fabriek van de wereld. Met de huidige hervorming gooit de Chinese overheid het roer stevig om. De spreekwoordelijke fabriek van de wereld omturnen tot een innovatievere en vooral duurzamere economie is de boodschap.

De Chinese overheid kiest voor die radicale ommezwaai omdat enerzijds China niet langer kan concurreren tegen lage loonlanden als Cambodja, India of Vietnam, anderzijds omdat de verwoestende impact van de jarenlange ongebreidelde economische groei op het milieu en de volksgezondheid alsmaar meer sporen nalaat. Aanpak van de milieuvervuiling en efficiënter energieverbruik vormen dan ook de speerpunten van de nieuwe strategie.

Om know-how en expertise op het vlak van cleantech binnen te halen, kijkt China naar het Westen. Voor Vlaanderen, dat een sterke reputatie heeft in milieutechnologie, farma en gezondheid, zijn de opportuniteiten legio.

Verder vormen indrukwekkende bouw- en infrastructuurprojecten nog altijd de motor van de Chinese economie. Wie bouwondernemers daar kan adviseren over energiebesparende maatregelen, zal er met open armen worden ontvangen.

Als gevolg van de jarenlange leverancierstraditie zijn er weinig sterke Chinese merken. Willen ondernemers hun productaanbod uitstraling geven, dan moeten ze investeren in branding en zich proactiever opstellen. Chinese bedrijven willen zich internationaal profileren. Dat is goed nieuws voor de Vlaamse havens. Die vormen immers de toegangspoort tot Europa.

Kwaliteit en double digit-groeicijfers ruimen stilaan plaats voor duurzame, gecontroleerde groei. Met groeipercentages van om en bij de 8% blijft het land evenwel hoge toppen scheren.

Actieve urbanisatiepolitiek

De Chinese overheid zet sterk in op urbanisatie. Verstedelijking moet de binnenlandse bestedingen verder aanzwengelen. Wie naar de stad verhuist, ziet zijn loon stijgen en kan na verloop van tijd opklimmen op de sociale ladder. En omdat de economische centra aan de kust al overvol zitten, zijn de ogen op het hinterland gericht. Daar ruimt in ijltempo het platteland plaats voor ultramoderne miljoenensteden.

Megalopolissen als Chongqing en Chengdu vormen de toegangspoort tot West-China. Chongqing is met zijn 31 miljoen inwoners de grootste stadsagglomeratie ter wereld en de snelst groeiende Chinese stad. Om de ontwikkeling verder te stimuleren, promoveerde de regering deze stad zelfs tot “nationale centrale stad”, waardoor ze bestuurlijk rechtstreeks onder de centrale overheid opereert.

In tegenstelling tot Shanghai en Peking, die een traditie hebben in zakendoen met buitenlanders, geldt in het binnenland een stroevere aanpak en een minder vlotte afhandeling van formaliteiten. Eens die horde genomen, is de beloning groot. De concurrentie is er minder groot en de inwoners zijn erg benieuwd om nieuwe dingen uit te proberen.

Intellectueel eigendom

China heeft wel degelijk een performante wetgeving, maar Vlaamse ondernemers blijken zelf nog al te vaak hun intellectuele eigendom te grabbel te gooien. Onderstaand vijf tips om goed beschermd voet op Chinese bodem te zetten.

Tip 1: Registreer ook Chinese varianten van uw merk of logo.

Tip 2: Hou uw ogen open.

Selecteer ter plaatse een betrouwbare business partner. Motiveer die persoon om bijvoorbeeld op geregelde tijdstippen de bekendste Chinese e-commerce sites te screenen. Voor malafide bedrijven zijn dat immers de ideale platformen om illegale kopieën aan de man te brengen.

Tip 3: Reageer op inbreuken.

Ontdek je een inbreuk, schiet dan meteen in actie. Respect voor je intellectueel eigendom moet je vragen en desnoods afdwingen. Dat kan door administratieve of gerechtelijke acties te ondernemen. Hiervoor laat je je best door de Chinese autoriteiten bijstaan. Intellectueel eigendom is een strategische prioriteit voor de overheidsdiensten, van vooringenomenheid ten aanzien van buitenlandse bedrijven is nog nauwelijks sprake.

Tip 4: Maak alle betrokkenen bewust.

In eigen land weet iedereen dat het kopiëren van een film diefstal is, in China moet dat besef nog groeien. Hou er dan ook rekening mee dat intellectueel eigendom voor Chinese zakenpartners of eventuele werknemers nog steeds een vrij abstract begrip is. Onderstreep daarom tijdens elke bespreking het belang ervan en maakt het concept reëel door bijvoorbeeld stringente clausules in contracten op te nemen.

Tip 5: Laat je Chinese domeinnaam niet kidnappen.

Registreer snel je Chinese domeinnaam, zodat die niet wordt gekidnapt door partijen die je later geld zullen vragen voor de vrijgave ervan. De registratie zelf moet je wel overlaten aan een vertrouwenspersoon die in China gevestigd is.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Flanders Investment & Trade).

Meer info: www.flandersinvestmentandtrade.be.