We kennen de clichés over Duitsland en de Duitsers. Vele ervan zijn ook niet meer dan dat. Toch bestaat er wel degelijk zoiets als de Duitse mentaliteit. Daarin zijn Pünktlichkeit (stiptheid), Ordnung (orde) en Gründlichkeit (grondigheid) erg belangrijk. De doorsnee Duitser komt stipt op tijd, toont respect, heeft een groot plichtsbesef, is gesteld op gedetailleerde plannen en op een open en directe communicatie. Eigenschappen die men ook bij zijn of haar zakenpartner ten zeerste op prijs stelt.

Een Duitser kijkt ook graag vooruit - alles moet doenbaar en houdbaar zijn op lange termijn, of het nu om plannen, een manier van leven of producten gaat. Vandaar dat biologisch eten, duurzaamheid, schone energie en een goede kwaliteit van apparaten zo belangrijk zijn. Daardoor zijn Duitsers minder gevoelig voor trends dan wij bijvoorbeeld, waardoor de economie er nu zo stabiel is.

Daarnaast zijn ze ook minder flexibel. Maar eens als je als buitenlandse zakenpartner bij een Duits bedrijf bent binnen geraakt en het vertrouwen van je zakenpartner hebt gewonnen, is ook dat iets voor lange tijd.

Taal en identiteit

Een Duitser voelt zich in eerste instantie vooral verbonden met zijn deelstaat. De culturen en gebruiken in de verschillende regio’s kunnen onderling erg van elkaar verschillen.

De Duitse taal machtig zijn, is geen must, hoewel men in het voormalige Oost-Duitsland het Engels beduidend minder beheerst dan in het westen. Toch vindt een Duitser het altijd prettig om in zijn eigen taal te worden aangesproken. Een goede beheersing van het Duits kan je zelfs een commercieel voordeel opleveren.

De omgangsvormen zijn vaak een stuk formeler dan in België. Maar ook dat verschilt van regio tot regio. Maar je neemt best geen risico’s. En, ook belangrijk: in Duitsland zijn werk en privé strikt gescheiden, al is dat bij de jongere generatie een stuk minder. Tijdens het zakendoen worden geen privé-zaken besproken, en omgekeerd.

Duitse zakenmentaliteit

We hadden het al over de stiptheid, grondigheid en orde waar de Duitsers zo op gesteld zijn. Doorgaans zijn zij vriendelijk en hoffelijk, maar ook zakelijk en formeel waar dat nodig is. Afspraken nemen zij heel serieus en ze verwachten dat jij dat ook doet. Zo zijn levertijden echter deadlines: te laat leveren, is een grove fout.

België kent veel “platte organisaties” waarbij de eigenaar/zaakvoerder in dezelfde ruimte werkt als zijn medewerkers en waarbij men elkaar met “jij” aanspreekt. In Duitsland is dat ondenkbaar. Mensen worden er standaard aangesproken met Herr of Frau plus de achternaam, en met “u”. Wie een doctorstitel heeft, wordt aangesproken met Herr of Frau Doktor en de achternaam.

Door die strikte hiërarchie is het niet vanzelfsprekend om de persoon met beslissingsbevoegdheid aan de lijn te krijgen. De secretaresse vormt de eerste “grens”. Die moet je snel en in goed Duits kunnen uitleggen waarom je belt en wat je bedrijf te bieden heeft. In veel gevallen krijg je de baas niet meteen aan de lijn en moet je enkele keren terugbellen. Erger je daar niet aan: het maakt deel uit van het spel. Als je volhoudt, laat je merken dat je overtuigd bent van je product en het graag wil verkopen.

Je kan ook een duidelijke brief met brochure versturen, uiteraard in correct Duits, en na één of twee weken wel eens bellen of men de brief goed heeft ontvangen. E-mailen is meestal minder efficiënt. Als je een lange staat van dienst hebt en kan uitpakken met grote klanten, heb je een voetje voor.

Voor een Duitse ondernemer betekent zakendoen met een Belg een groter risico dan zakendoen met iemand van zijn eigen nationaliteit. Daarom moet je goed je best doen om je Duitse zakenpartner te overtuigen van de kwaliteit van je product of dienst.

Een Duitse ondernemer neemt beslissingen op basis van harde feiten, cijfermateriaal, productanalyses, resultaten van marktonderzoek, … Een fraaie prospectus alleen volstaat niet. Kies ook jouw “unique selling point”: focus op één kernkwaliteit en licht die er echt uit. Een Duitse partij zal nooit geloven dat je overal de beste in bent. Vertrouwen kweken is cruciaal, maar vraagt de nodige inspanningen en kan wel wat tijd in beslag nemen.

Marketing

Hoe ga je je product in de Duitse markt zetten? Je website en reclamemateriaal naar het Duits vertalen is niet voldoende. Wat in België werkt, doet dat niet noodzakelijk ook in Duitsland.

Marketing speelt in België vaak in op het gevoel, in Duitsland gaat reclame dieper in op de technische aspecten. Duitse consumenten zien ook graag primaire kleuren en harde vormen. Ook de slogans zijn vrij direct.

Een Duitser is gevoelig voor advies van mensen die hij vertrouwt. Maar hij is wel septisch, dus het advies moet van een onafhankelijke bron komen. Aan loze beloftes en grootspraak heeft hij een broertje dood.

Sociale media worden in Duitsland op een andere manier gebruikt. Want ook hier geldt dat werk en privé zorgvuldig gescheiden worden gehouden. De meest populaire kanalen zijn Facebook (54%), Blogger (13%), Classmates (11%), Wer-kennt-wen (8%) en COSMiQ (6%). Twitter wordt in Duitsland vrij weinig gebruikt en hoewel LinkedIn aan een opmars bezig is, wordt meestal XING als zakelijk netwerk gebruikt.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met TNT Express Benelux).

Meer info: 070/233.633 of www.tnt.com/be.