Het in 2014 opgerichte ProxiSales ontwikkelde een app die het bedrijven mogelijk maakt hun vertegenwoordigers beter op te volgen, te monitoren, te sturen en te ondersteunen in hun dagdagelijkse activiteiten. Door de verkopers makkelijker toegang tot informatie te verschaffen en hun verkoopsgesprekken degelijk te structureren, wordt de basis gelegd voor een grotere productiviteit.

Bedrijven als Boelaert & Moens, Dossche Mills, Gourmand, SFS en ENI gingen inmiddels met ProxiSales in zee. Vooralsnog kwam bij de ontwikkeling veel maatwerk te pas. Vandaar dat ProxiSales dit najaar, op basis van de inmiddels opgedane know-how, de app in een standaardmodel in de markt zet.

“Vertegenwoordigers besteden vandaag nog steeds het grootste deel van hun tijd aan administratie. Ongeveer 40% van de beschikbare tijd gaat verloren aan veelal overbodige taken zoals het overschrijven of overtikken van bestelbons, bijhouden en aanpassen van klantendata, het opschonen van orderformulieren, het doorsturen naar de backoffice, … Door die processen te digitaliseren krijgen de vertegenwoordigers uitzicht op een gigantische productiviteitswinst. Bij een klant met jaarlijks 50.000 orderlijnen, konden we inmiddels 30.000 orderlijnen digitaliseren. Van de vijf vrouwelijke medewerkers die voorheen de orders verwerkten, kunnen er inmiddels drie voor meer productieve doeleinden in de backoffice worden ingezet,” schetst Van Doorslaer.

Geen CRM-applicatie

ProxiSales mag dan wel zijn data ophalen uit achterliggende IT-systemen, zoals CRM-, ERP- of database-omgevingen allerhande, waarmee automatisch wordt gesynchroniseerd, het positioneert zich in de markt als een honderd procent sales-applicatie.

Lieven Van Doorslaer: “CRM-oplossingen worden in de praktijk te weinig gebruikt door hen voor wie het bestemd is, met name de vertegenwoordigers. Vaak werken dergelijke oplossingen off-line zodat de commerciële medewerkers op het terrein heel moeilijk toegang tot de data verkrijgen. Doorgaans gaat het bovendien om heel veel data, waarvan een vertegenwoordiger slechts een fractie nodig heeft in het kader van zijn volgend klantenbezoek. CRM-oplossingen blijken in de praktijk slechts rendabel indien 90% van de mensen die verondersteld worden ze te gebruiken, dat ook effectief doen. Bij verkopers, die doorgaans al niet happig zijn op IT-toestanden, wordt dat percentage nooit gehaald. Bijzonder weinig vertegenwoordigers blijken in de praktijk met een CRM-oplossing te werken”.

ProxiSales schiet hier ter hulp door met de CRM-data heel doelgericht om te gaan. Verkopers krijgen de juiste en gerichte informatie aangeboden op het ogenblik dat ze deze nodig hebben.

Drieledige sales app

De ProxiSales-app laat zich in drie segmenten opdelen, met name Pre-Visit, Visit en Post-Visit.

Binnen Pre-Visit wordt op één enkel scherm alle relevante informatie voor een bezoek aan een klant of prospect klaar gezet. Naast de (verregaand gepersonaliseerde) klantenfiche, gaat het om een financieel overzicht (m.i.v. achterstallige facturen, nvdr.) en de historiek van de bezoekrapportering. Binnenkort krijgt dit luik er een “To Do”-functionaliteit bovenop.

Het Visit-luik gidst de verkoper dan weer op gestructureerde wijze door het verkoopsgesprek. Binnen dat stadium definieert ProxiSales acht specifieke stappen (bezoekagenda, nieuwe releases, promoties, catalogus, orderopname, klantendata, presentaties en video/demo), die het klant-bedrijf, volgens de eigen behoeften, al dan niet activeert.

Het laatste gedeelte, met name Post-Visit, omvat zowel een kwantitatief als een kwalitatief luik. In het kwantitatieve luik beantwoordt de verkoper een aantal gerichte vragen omtrent bijvoorbeeld het potentieel van de klant, de klantentevredenheid of de eigen verkoopsprestaties.

“Met die functionaliteit kan men zijn verkopers constant “challengen”. Een en ander biedt de mogelijkheid om statistieken te genereren die als onderbouw voor het aansturen van het sales team kunnen worden aangewend,” aldus Van Doorslaer.

In het kwalitatieve gedeelte brengt de verkoper een kort schriftelijk verslag uit. Wil hij dat meer omstandig doen, kan hij dat naderhand eventueel mondeling in de wagen door de app op zijn tablet met de autoradio te koppelen, waarna zijn relaas wordt opgeslagen en naderhand kan worden opgevraagd en beluisterd.

Vast aanbod in SaaS-model

Momenteel legt ProxiSales de laatste hand aan een standaard-app die als SaaS-model in de markt zal worden gezet. Met Microsoft Azure sloot de start-up alvast een samenwerkingsakkoord. Begin 2017 zal de app wellicht ook beschikbaar zijn in de Windows App Store. ProxiSales draait vooralsnog enkel op Windows 10 (PC, tablet en Windows phone). Volgend najaar wordt wellicht ook een iOS-versie beschikbaar.

ProxiSales zal tegen een vaste start-up fee worden geactiveerd. Bedrijven betalen daarna een maandelijks bedrag per vertegenwoordiger.

“Onze voornaamste doelgroep zijn, in eerste instantie, de uit de kluiten gewassen Vlaamse KMO’s. Aan dat soort bedrijven kunnen we bijzonder veel toegevoegde waarde toeleveren. Veel van die bedrijven hebben immers nog geen verkoopsapplicatie of CRM. Aan hen bieden we een hoogperformant, hands-on en direct inzetbaar contact management-systeem”, zo nog onze gesprekspartner.

Intussen heeft ProxiSales een tweede verkoopsgerichte applicatie in de markt met een datacollectie-app op basis van de Belgische elektronische identiteitskaart. Vooralsnog werd die enkel gebruikt op beurzen. Bedoeling is evenwel ProxiSales EID, met behulp van tablets met een elektronische kaartlezer, te integreren in de sales app zodat de klantengegevens automatisch en foutloos kunnen worden ingelezen.

“Het type verkopers waarop ProxiSales mikt besteden momenteel nauwelijks 12 à 15% van hun beschikbare tijd aan effectieve verkoop(sgesprekken). 40% gaat, zoals gezegd, naar adminstratieve rompslomp allerhande. Indien we dat percentage door gebruik van ProxiSales met 10% kunnen terugdringen, vertaalt zich dat al in een effectieve verdubbeling van de verkoopstijd en bijgevolg mogelijk een groter meerverkoop,” besluit onze gesprekspartner.