De verkoop van printers boert de jongste jaren stevig achteruit. Brother Belgium gaat die structurele trend te lijf met een diversificatie naar nieuwe nichemarkten, een uitbreiding van zijn service-formules die de klantenbinding versterken en een focus op duurzaamheid. Dat België bij uitstek een KMO-land is, helpt daarbij een handje, vertelt ceo Frank Deneweth vanuit de nieuwe uitvalsbasis van het bedrijf in Groot-Bijgaarden.

De markt voor printers kende tot 2007 een vrij gestage groei. In België en Luxemburg, de twee landen die Brother vanuit zijn vestiging in Brussel afdekt, was toen sprake van een totale verkoop van om en bij 800.000 printers per jaar. Vijftien jaar later is dat cijfer geslonken tot zo’n 300.000 stuks, een terugval met ruim 60%. De voortschrijdende digitalisering hakte stevig in de afzet van printer-producenten, al zorgde de corona-crisis voor een tijdelijke opflakkering omdat de shift naar thuiswerk bedrijven noodzaakte om hun medewerkers toe te rusten met individuele toestellen (die vaak evenzeer dienden om documenten te scannen en door te sturen als om zelf af te drukken). Maar vorig jaar was dat effect al uitgewerkt.

“Ons aandeel in de markten waarop we actief zijn, ging wel vrij continu omhoog, met een mooi globaal resultaat van 17% vorig jaar als voorlopig eindpunt. Het had nog wat meer kunnen zijn als we in 2021 niet - zoals vele bedrijven - tegen productieproblemen waren aangelopen. We zijn tevens afgetekend leider in verschillende segmenten, zoals laserprinters voor particulieren. Maar de evolutie in die vijftien jaar geeft duidelijk aan dat ook Brother zichzelf deels moet heruitvinden”, onderstreept Frank Deneweth, ceo van Brother Belgium.

SOHO’s en KMO’s

Wat printers betreft, blijft Brother trouw aan zijn strategie om in te zetten op particulieren, zelfstandigen en kleinere bedrijven die kwaliteit en service verkiezen boven een zo laag mogelijke prijs. Want de markt mag dan al krimpen, in een aantal segmenten - zoals de multifunctionele printers die zowel kunnen printen als kopiëren, scannen en zo nodig faxen - zit nog altijd groei, gelooft onze gesprekspartner.

“We mikken bij de ondernemers op de SOHO’s - small office, home office - en KMO’s - kleine en middelgrote ondernemingen”, vat Deneweth het doelwit van Brother Belgium samen. Dan helpt het dat België een KMO-land is. “In Nederland wordt de markt vooral gestuurd door de retail-sector en lage prijzen. In Frankrijk is veeleer de corporate market toonaangevend. In België staat de vakhandel nog sterker en spelen service en de relatie met de klant meer, ook al is de druk van de verkoop via Internet groot”.

“We doen niet mee aan agressieve discounts en promoties in de retail waarbij een inkjet printer uiteindelijk soms goedkoper wordt dan de patronen die je nodig hebt om die te laten draaien. Aan het andere eind van het spectrum blijven we ook weg van de grotere bedrijven die zeer grote print-volumes draaien op grote machines en die met zware lastenboeken komen. Die markt bewerken we in samenwerking met integratoren, voor wie we als onderaannemer in het raam van ruimere contracten de toestellen leveren die meer werkplekgebonden zijn. Zij weten dat wij daar betrouwbare oplossingen leveren”.

Dialoog met eindgebruiker

Brother Belgium staat met zijn veertigtal medewerkers in voor de verkoop van de print-oplossingen van de Japanse groep in België en Luxemburg, maar het werkt daarbij via retailers en vakhandelaars, die desgevallend instaan voor plaatsing en installatie. “We doen niet aan rechtstreekse verkoop. Onze eigen organisatie is te klein om dat op volwaardige manier te kunnen doen. We hebben in België ook geen productie of R&D-activiteiten. De eigenlijke distributie loopt voor een groot deel via het logistiek platform van onze groep in het Noord-Franse Arras. We kunnen wel zelf bepaalde herstellingen uitvoeren, wat naar handelaars toe een belangrijke troef is”.

“We zijn de jongste jaren wel de band met de gebruikers van onze toestellen gaan versterken en we zetten volop in op de dialoog met de eindklant. We reiken hen met ons EcoPro-contractformule managed print services aan die hen - in ruil voor een maandelijkse fee en het engagement om originele consumables te gebruiken - niet alleen een garantie op de beste print-kwaliteit en op een langere levensduur van hun toestel, maar ook gunstigere tarieven biedt en een service die is afgestemd op hun print-behoeften. We zien dat zowel bedrijven als zelfstandigen de voordelen van dat systeem waarderen. Het ontzorgt hen. Zij krijgen zo ook een beter inzicht in hun eigen gebruik en verbruik”.

“Het zijn er nu al enkele duizenden, maar hun aantal groeit ieder jaar. Het afsluiten van die contracten kan makkelijk en snel langs digitale weg. Vroeger kwam daar een hele papierwinkel bij kijken. Nu hebben we een state-of-the-art portaal in de cloud waarvan de gebruiksvriendelijkheid alom erkend wordt”, klinkt het.

Scannen, labelen, etiketteren

Brother sloeg daarnaast ook een aantal nieuwe wegen in. Het bracht professionele toestellen op de markt, zoals draagbare scanners, pocket printers (voor het afdrukken van facturen, transportdocumenten en afleverbonnen, bijvoorbeeld) en mobiele label- en etikettenprinters die hun weg vinden naar veeleisende toepassingen in transport en logistiek, maar ook in de gezondheidszorg hun nut bewijzen. Voor die producten liggen ook kansen in de industrie, weet Frank Deneweth. Via dochterbedrijf Domino Printing, dat gespecialiseerd is in automatisch labelen op zeer hoog niveau, wil Brother ook de deur naar die markt wijder opentrekken.

“Onze geconnecteerde toestellen zijn voor heel wat gebruikers de sleutel naar het digitale netwerk. Het houdt ook in dat cybersecurity een belangrijk item is. Zeker op onze duurdere toestellen zitten dan ook de nodige encryptiesystemen en veiligheidsprotocollen om hackers buiten te houden”.

Duurzaamheid

Frank Deneweth: “Verduurzaming is een hoofdpijler in onze strategie geworden. We doen grote inspanningen om alvast onze eigen ecologische voetafdruk en die van onze producten gevoelig te verlagen. Dat gaat van een lager grondstoffenverbruik en minder transport tot het optimaliseren van de verpakkingen en het ondersteunen van duurzaamheidsprojecten wereldwijd. De toestellen zelf verbruiken steeds minder stroom, toner en inkt, bijvoorbeeld door sneller in een deep sleep-modus te gaan. Die verhoogde zuinigheid is goed voor de portefeuille van de klant én voor het milieu. We trekken die lijn verder door bij de opfrissing van onze producten die voor het najaar gepland staat”.

Ook recyclage en hergebruik zitten bij Brother stevig in de lift. De groep verwerkt nu jaarlijks zowat drie miljoen gebruikte toner-patronen en wil in een volgende fase ook zijn printers in het recyclageproces meenemen. Gebruikers krijgen gratis terug te zenden boxen om hun lege patronen terug te sturen, maar de ceo van Brother Belgium moet vaststellen dat die reflex nog lang niet wijdverspreid is.