Tot voor kort hanteerden de verschillende merken van de Fiat-groep in België een eigen fleet-beleid. Die gedifferentieerde aanpak werd onlangs in een gemeenschappelijke structuur ondergebracht. Heel specifiek voor de fleet-markt, en niet in het minst van de leasing-maatschappijen, bundelt Fiat Group Automobiles (Belgium) N.V. (Brussel) zijn aanbod op transparante en uniforme wijze thans over de diverse merklijnen heen. “Bedoeling is de marktpenetratie van de verschillende merken in het fleet-segment op hetzelfde peil als van de algemene markt te brengen,” aldus fleet & used car manager Guy Van Gaever, in een gesprek met de redactie. In die functie koepelt Fiat Group Automobiles (Belgium) N.V. voor het eerst de verantwoordelijkheid voor zowel fleet als de verkoop van tweedehandse voertuigen. Waaruit meteen blijkt dat de re-marketing-strategie van cruciaal belang is ter ondersteuning van het fleet-beleid.

Tot de Fiat-groep horen de merken Fiat, Alfa Romeo, Lancia en Fiat Professional, het bestelwagenassortiment dat de Italiaanse constructeur als een afzonderlijke “brand” beschouwt.

“Tot voor kort hadden elk van deze merken een eigen beleid,” weet Guy Van Gaever, die sinds 2004 voor de Fiat-groep werkzaam is.

Ondervertegenwoordigd in fleet-segment

Guy Van Gaever: “Vanuit individueel merkenoogpunt kunnen we aan de fleet-markt productmatig geen totaalassortiment aanbieden. Anders ligt het indien we de groepsinsteek hanteren,” zo nog Van Gaever.

Oogmerk van het nieuwe fleet-beleid van Fiat is zich binnen de shortlist van de leasing-maatschappijen te wurmen. Dit op basis van een gestroomlijnd aanbod.

Gestroomlijnd fleet-aanbod

“Bedrijven zijn vandaag op zoek naar een mobiliteitsoplossing, een oplossing voor hun wagenpark die hen, bij voorkeur, door één enkele gesprekspartner wordt geboden.

De Fiat-groep in zijn totaliteit kan die uitdaging aan. Negentig procent van onze dealers verdelen de vier merken van de groep,” verduidelijkt de fleet & used car manager.

De fleet-voordelen die Alfa Romeo (netto-versies), Fiat (gratis opties) en Lancia (packs) voorheen individueel aanboden, werden thans in een gemeenschappelijk model gegoten.

In nauwe samenwerking met het dealer-netwerk werd ook het gehanteerde kortingenbeleid voor de fleet-markt geüniformiseerd.

“Het is van bijzonder groot belang om het dealer-netwerk te motiveren indien men het bedrijvensegment actief wil bewerken,” weet onze gesprekspartner.

In België en Luxemburg heeft Fiat 38 concessiehouders en 45 lokale agenten.De concessiehouders fungeren als speerpunt in het nieuwe fleet-beleid.

Zij kunnen sinds juni 2009 intekenen op het nieuwe “fleet specialist charter”.

Dat voorziet in de invoering van een aantal specifieke diensten ter ondersteuning van de bedrijfsmatige klant zoals gratis Internet-connectie bij de concessiehouder voor de chauffeur, gegarandeerde onderhoudsengagementen, gelijkgeschakelde werklonen, connectie met het ROB-platform (een initiatief van Renta dat de ingrepen na-verkoop (reparatie, onderhoud en banden) voor leasing-auto’s automatiseert), … die in een service level agreement (SLA) worden verankerd.

Van de 38 dealers stapten er inmiddels 32 in.

“Dit jaar starten we de tweede fase van het “fleet specialist charter” op. Dat voorziet in de inschakeling van exclusieve fleet-verkopers. Twintig procent van de dealers engageerden zich nu al hiertoe. Verwacht wordt dat dat percentage vrij snel gevoelig zal oplopen,” zo nog Van Gaever.

Inspelen op nieuwe marktomstandigheden

Met de Alfa 156 scoorde de Fiat-groep in 1997 voor het eerst goed in het fleet-segment.

“In die periode hadden bedrijven nog niet echt een fleet-beleid. Ook de leasing-markt was nog niet in die mate ontwikkeld als vandaag.

Guy Van Gaever: “Succesrijke modellen volstaan vandaag niet langer om de fleet-markt te veroveren. Vandaag is het zaak optimaal in te spelen op de car policies van bedrijven en het nieuwe ecologische bewustzijn”.

Het transparante groepsaanbod is één element waarmee Fiat de fleet-markt hoopt open te breken.

Daarnaast geldt Fiat, aldus Van Gaever, als één van de meest ecologische merken in Europa, met een CO2-uitstoot van gemiddeld 129 gram/km.

Wat 6 à 7 gram gunstiger is dan de eerstvolgende constructeur, klinkt het.

Wat Alfa Romeo en Lancia betreft, weet Fiat zich als constructeur met een bijzonder flexibele assemblageplatform dan weer gunstig gepositioneerd voor de productie van modellen met kleinere motorisaties.

“Vorig jaar werd de fleet-markt gekenmerkt door een sterke tendens tot downsizing, zeker qua motorisaties. Als gevolg van de economische crisis worden nu het totaalbudget voor de bedrijfsvloot en zijn dimensie teruggeschroefd. Dat speelt in de kaart van de Fiat-groep die, over de verschillende productlijnen heen, een prijsaantrekkelijker alternatief kan formuleren”, aldus Van Gaever.

Naast Fiat, dat zich als full-liner profileert, positioneren merken als Alfa Romeo en Lancia zich in het segment tussen het full-liner en het premium-segment.

Dat houdt aardig wat potentieel in als alternatief voor de modellen in zowel het hogere als het lagere segment, zo meent de fleet & used car manager.

Overigens stelt Fiat heel wat vertrouwen in de nieuwe modellen om zijn fleet-ambities hard te maken.

Zo kent de eind vorig jaar gelanceerde Punto Evo behoorlijk wat succes bij junior kaderleden.

De Alfa Romeo Mito valt dan weer sterk in de smaak bij ondenemingen die bij een sterk imago zweren.

Ook de nieuwe Fiat Doblò kan op aardig wat belangstelling in het beoogde segment rekenen.

In de Giuletta, de opvolger van de Alfa Romeo 147, die medio juni wordt gelanceerd, worden steile verwachtingen gekoesterd.

Autoexpert-label

Niet alleen het nieuwe fleet-beleid geeft aan dat Fiat als groep een kwalijk hoofdstuk in zijn bestaan heeft afgesloten, ook de heropstart van het kwaliteitslabel voor tweedehandse voertuigen, Autoexpert, wijst in de inrichting.

Momenteel lopen pilootprojecten bij dealer-bedrijven in Antwerpen, Brussel en het Groothertogdom. In mei/juni vangt Autoexpert zijn tweede leven aan.

Fiat knoopt zodoende heraan met een in 1999 in primeur opgestart initiatief waarbij het de verkoop van tweedehandse wagens naar de eindklant professionaliseerde.

Dat vond zijn beslag in het kwaliteits-label Autoexpert, dat onder meer in extra-garantievoorwaarden voorzag na toetsing van het betrokken voertuig op 160 technische controlepunten, …

Toen Fiat later in woelig finaniceel vaarwater belandde, werd het initiatief stop gezet.

Thans wordt het terug opgediept, dit ter ondersteuning van zowel het eigen dealer-net als de leasing-maatschappijen, die nood hebben aan een goed werkend remarketing-kanaal.

Marktpenetratie aligneren op particuliere markt

Over alle merken en marktsegmenten heen noteerde de Fiat-groep in 2009 een marktaandeel van 4%.

Het aandeel van Fiat, Alfa Romeo en Lancia bedraagt respectievelijk 2,5%, 1% en 0,5%.

In de fleet-markt moeten de merken met vooralsnog een lagere score vrede nemen: Alfa Romeo (0,8%), Lancia (0,5%) en Fiat (0,8%).

“Het nieuwe fleet-beleid is erop gericht de marktpenetratie in de komende drie jaar op hetzelfde peil als in de algemene markt te brengen. Met Alfa Romeo en Lancia moeten we de kloof tegen 2011 al zien dicht te rijden,” besluit Guy Van Gaever.