Leverancier van netwerk-storage oplossingen (SAN) Brocade Belgium, onderdeel van het beursgenoteerde Brocade Communications Systems, Inc. (San José, Californië), begeeft zich op de LAN (local acces network)-markt. Het bedrijf anticipeert daarmee op de te verwachten convergentie tussen storage attached networks (SAN) en network attached storage (NAS), dat gebruik maakt van het TCP/IP-protocol. De daarvoor vereiste expertise wordt aangeleverd door het eind 2008 overgenomen Foundry Networks, Inc. Country general manager Steven de Ruyver gaat met Brocade in de komende twee jaar naar een verdubbeling van het weliswaar bescheiden marktaandeel in het LAN-segment. Eerstdaags pakt Brocade Belgium alvast uit met een eerste referentie in de LAN-markt, “die een schokgolf in de sector zal teweeg brengen,” luidt het.

Steven de Ruyver staat sinds vier jaar aan het hoofd van Brocade Belgium, dat afhangt van Brocade Benelux dat in Amsterdam is gevestigd. Het Europees hoofdkantoor van het bedrijf bevindt zich te Genève.

De Ruyver heeft ruime ervaring in de IT-sector, zowel in de wereld van de Internet-toegang, de hard- als de software.

Vier jaar terug noteerde Brocade Belgium, dat intussen vier medewerkers telt, een omzet van 14 à 15 miljoen USD. Momenteel schommelt dat cijfer rond de 22 miljoen USD.

Strategisch acquisitieparcours

Het inmiddels beursgenoteerde Brocade ontstond eind de jaren ’90 als klein IT-storage-bedrijf dat zich als aanbieder van SAN-oplossingen initieel op de low-end markt focuste.

Daar kwam verandering in toen de onderneming in 2006 één van zijn grote concurrenten inlijfde, met name McDATA (Broomfield, Colorado). Dat gebeurde middels een aandelenruil ter waarde van zowat 713 miljoen USD.

McDATA gold als specialist in de toegang tot en het beheer van complexe datainfrastructuuromgevingen (SAN, MAN en WAN). Zodoende verkreeg Brocade ook toegang tot de high-end SAN-markt.

Op zijn minst even strategisch en aan de basis van de nieuwe bedrijfsstrategie is de overname van Foundry Networks, Inc. (Santa-Clara, Californië) eind 2008. Brocade telde zowat 3 miljard USD neer voor de leverancier van oplossingen voor netwerk-switching en -routing. De acquisitie postioneerde het bedrijf als leverancier van netwerkoplossingen voor bedrijven en service providers, met zowel technologie als producten, gaande van het Internet tot in het hart van datacenters.

Tussen 2005 en 2008 integreerde Brocade ook bedrijven als Therion Software, Inc. (Redmond, Washington - software management-oplossingen voor gedeelde opslag en dynamisch systeem-management), NuView, Inc. (Houston, Texas - software voor enterprise file data management), Silverback Systems, Inc. (Campbell, Californië - netwerkacceleratie-technologieën) en Strategic Business Systems (Herndon, Californië - professionele diensten voor datacenters).

Boekjaar 2009-2010 leverde Brocade Communications, Inc. een totaalomzet van zowat 2 miljard USD op. Het bedrijf telt wereldwijd een 4.400 medewerkers.

Dominante SAN-speler

Historisch groeide Brocade uit tot een dominante SAN-speler.

“De overname van McDATA zorgde voor een brede installed base in de SAN-markt. Met een marktaandeel van zowat 75% in de SAN-markt, is Brocade in België en Luxemburg onbetwist marktleider. In eigen land zijn 95% van de op een SAN aangesloten mainframe-poorten van Brocade-makelij. Groeien doen we nog steeds, maar gezien de overheersende marktpositie kan dat nog slechts beperkt,” schetst de country general manager.

Intrede in IP-wereld

Met de overname van Foundry Networks, een pure LAN-speler, kwam Brocade in de IP-wereld terecht. Brocade beleefde zodoende een krachtige marktintrede in de high-end LAN-markt. Het oplossingenportfolio werd verruimd met bijzonder performante “tools” voor datacenter-, Ethernet- en Internet Exchange-omgevingen.

De traditionele SAN-wereld neemt zijn toevlucht tot Fibre Channel. Dat is een netwerktechnologie die gigabit-snelheden haalt. NAS-omgevingen maken dan weer gebruik van Ethernet- of TCP/IP-verbindingen om met lokale netwerkomgevingen (LAN’s) te connecteren.

In zijn nieuwe constellatie is Brocade Communications bij machte totaaloplossingen te bieden voor complexe dataopslag-omgevingen.

“Pure Ethernet-klanten kwamen voorheen niet bij Brocade aan de bak en moesten op zoek naar een andere dienstenleverancier. Dankzij de overname van Foundry kunnen we nu zowel SAN- als IP-klanten in eigen beheer bedienen,” licht Steven de Ruyver toe.

Anticiperen op wat komen gaat

Tijdens het gesprek wordt evenwel duidelijk dat de nieuwe strategie van Brocade Communications inhaakt op te verwachten marktontwikkelingen.

Als gevolg van het wereldwijde succes van Internet-technologieën als TCP/IP en Ethernet, migreren bepaalde SAN-producten van Fibre Channel naar dezelfde IP-gebaseerde insteek waarvan NAS gebruik maakt. NAS haalt, dankzij de snelle verbetering van disk storage-technologieën, stilaan prestaties die voorheen enkel met SAN mogelijk waren.

Steven de Ruyver: “Te verwachten valt dat in de nabije toekomst Fibre Channel en IP tot één gemeenschappelijk platform zullen convergeren en over één dezelfde kabel zullen lopen. Voor een nichespeler als Brocade is het derhalve van primordiaal belang dat we beide marktsegmenten kunnen bedienen. Vooralsnog zijn er slechts twee spelers in de markt die end-to-end oplossingen kunnen bieden over zowel Fibre Channel als IP”.

Waarmee onze gesprekspartner aangeeft dat Brocade Communications zich van een technologische marktvoorsprong verzekerd weet. Temeer daar hij de versmelting van beide technologieën al vanaf 2015 verwacht.

“Andere aanbieders zijn momenteel bezig met de uitbouw van een eigen Fibre Channel-portfolio, maar ontberen vaak de installed base en de marktreputatie. Nog andere spelers zijn er nog niet uit welke strategie te volgen,” luidt het.

Ook de sterke storage-expertise, met ingebedde stabiliteit en security, speelt in het voordeel van een SAN-speler als Brocade, wordt daaraan toegevoegd.

“De SAN-wereld hanteert per definitie een conservatieve en omzichtige insteek. De LAN-wereld laat zich dan weer makkelijker verleiden tot het verkennen van en experimenteren met nieuwe technologieën. In tegenstelling tot SAN-omgevingen, wordt er beduidend minder belang gehecht aan zaken als disaster recovery. Eens morgen beide werelden over dezelfde kabel gaan, dreigen behoorlijk wat interne discussies te ontstaan,” voorspelt onze gesprekspartner.

Behoorlijk wat groeipotentieel

De intrede in de LAN-wereld houdt voor Brocade Communications behoorlijk wat groeipotentieel in.

“De LAN-markt is twintig keer zo groot als de SAN-markt,” weet de country general manager.

In de SAN-markt mag Brocade dan al een gevestigde waarde zijn, in de LAN-markt is dat zeker niet het geval.

“Met een marktaandeel van nauwelijks 1% zijn we vooralsnog een onbelangrijke speler, maar niettemin een challenger,” zo nog onze gesprekspartner.

Om zijn LAN-ambities hard te maken mikt Brocade in eerste instantie op cross-selling bij de bestaande SAN-klanten. Maar waar die SAN-klanten zich vooral in het topsegment van de markt situeren, boort Brocade met zijn nieuwe IP-offering ook de brede middenmarkt aan. De aandacht gaat inzonderheid uit naar bedrijven met een eigen datacenter en beslissingsmacht in eigen land.

Nieuw partnerkanaal

Ook op distributievlak heeft Brocade’s marktverruimingsoperatie een duidelijke impact.

“De SAN- en LAN-markten hebben totaal uiteenlopende go-to-market modellen,” klinkt het.

Brocade’s SAN-aanbod wordt in hoofdzaak in de markt gezet via een OEM-kanaal door spelers als HP, IBM, EMC, NetApp, Hitachi Data Systems, … Het standaardaanbod onder Brocade-label wordt verdeeld door Bell Micro, intussen onderdeel van Avnet.

In de IP-wereld liggen de verhoudingen precies andersom. Daar wordt een minderheid van de oplossingen in de vermarkt door OEM’ers als IBM, Dell, Fujitsu en andere. Tech Data treedt in België op als distributeur van de IP-oplossingen van Brocade.

Steven de Ruyver: “Bedoeling is voor het nieuwe IP-oplossingenportfolio een partnernetwerk oordeelkundig uit te bouwen, dat de instappende partijen de mogelijkheid biedt zich op netwerk-storage-vlak te ontwikkelen. Tegen eind 2011 wil Brocade Belgium een partnernetwerk van hooguit een tiental spelers, verdeeld over het hele grondgebied”.

Ontluikende vervangingsmarkt

In de SAN-wereld wint snelheid nog steeds aan belang. Getuige de jongste Fibre Channel-oplossingen die van 8 naar 16 Gbps gaan.

Ook de hang naar virtualisatie en consolidatie blijft hoog. Server-virtualisatie blijft uiteraard niet zonder gevolg op het aantal vereiste SAN-switches. Dat verlies aan volume wordt dan weer min of meer gecompenseerd door kleinere applicaties die vroeger buiten de SAN bleven en nu toch met het netwerk worden geconnecteerd. Ook security en encryptie zuigen steeds meer aandacht naar zich toe.

Zoals hierboven bleek, houdt de IP-markt voor Brocade aanzienlijke groei-opportuniteiten in. De proliferatie van deel-sites, de opgang van thuiskantoren, het toenemend aantal eilandjes die centraal beheer behoeven, … zorgen voor de nodige marktdynamiek.

Maar kennelijk spelen ook de marktomstandigheden in het voordeel van Brocade’s nieuwe groeiplannen.

“Een gigantische installed base aan LAN-switches nadert het einde van zijn levenscyclus. In de komende twee jaar dient zich een veelbelovende vervangingsmarkt aan,” besluit Steven de Ruyver, die zich tot doel stelt met Brocade Belgium tegen eind 2012 zijn marktaandeel in het LAN-segment te verdrievoudigen.

In zijn thuismarkt haalt Brocade in dat segment momenteel zowat 6 à 7%. Opdracht is op middellange termijn naar een vergelijkbaar aandeel in EMEA door te groeien.