De Romeo en Julia relatie tussen Finance en Sales

Waar Romeo en Julia opgroeiden in ‘vijandige families’ en naar elkaar toe gegroeid zijn, kunnen we dit gemakkelijk vertalen naar de relatie tussen finance en sales. Akkoord, zo vijandig is de relatie nu ook weer niet en het hoeft zeker niet te leiden tot een tragisch einde! Maar de nodige spanningen tussen beide departementen, die bestaan wel. Daarom, en met het mooie weer in het verschiet, kan u hier 5 ‘tips & tricks’ terugvinden om een goede relatie op te bouwen tussen de verkopers en de financieel verantoordelijken.

Het gekende verhaal

De financiële en de sales collega’s durven wel eens met de handen in elkaars haar te zitten. Waar een verkoper veel moeite moet doen om een klant te overtuigen en binnen te halen, kan finance beslissen om de nieuwe klant te weigeren (in een fractie van een seconde). Zeer frustrerend voor beide departementen uiteraard. Het versterken van de relatie tussen finance en sales is echter essentieel om een beter werkklimaat te bevorderen, maar ook om de eventuele blootstelling aan risico’s van de onderneming te beheersen.

Waardering en respect

Zonder een verkoop zou er geen geldinning zijn en zonder contant geld zouden er ook geen handel zijn. Daarom is het belangrijk dat beide teams inzien hoe ze elkaars rol eigenlijk kunnen aanvullen en dat ze durven communiceren over positieve (en zelfs de negatieve) klantenervaringen. Laat elkaar iets weten wanneer er zeker iets goed gegaan is!

Finance is de toegevoede waarde van Sales

Monitor en rapporteer over de belangrijkste prestatie-indicatoren zoals dubieuze debiteuren, verwachte provisies, betalingstermijnen, percentage terugvorderingen t.o.v. de verkoopswaardes, uitstaande schulden, industriegemiddelden op betalingstermijnen, etc. Relaties kunnen verder worden versterkt door vooruitzichten te segmenteren naar geografische locatie, SIC-industriecode en kredietscores die een totaalbeeld geven - waardoor intelligent handelen en winstgevende marges alleen maar kunnen toenemen.

Deel deze informatie zodat het verkoopsteam deze kan gebruiken wanneer zij hun prospecten benaderen. Zo kunnen ze de informatie gebruiken en hun verkoopsstrategie aanpassen per prospect. Het doel is dat verkoopteams inzien dat finance een toegevoede waarde is in de jobuitvoering van de verkopers. Betrek de marketing mensen ook in dit verhaal, aangezien zij de rechterhand zijn van de sales. Marketing kan op basis van dergelijke informatie gerichte(re) acties inplannen.

Informatie delen via regelmatige meetings

Zorg ervoor dat Sales en Finance regelmatig samen komen. Deze meetings hebben als doel dat ze succesverhalen kunnen delen en dat ze elkaars pijnpunten leren te (h)erkennen. Laat ze samen spreken over terugkerende problemen en zorg ervoor dat ze met gezamelijke oplossingen komen die het bedrijf ten goede komt. Dit kan een waardevol hulpmiddel zijn omdat het delen van informatie beide teams een beter begrip geeft van elkaars rol en uiteindelijk het totale risico van de oninbare schulden voor het bedrijf vermindert.

Goede afspraken maken goede vrienden

De commissie van de verkopers kan slechts worden gerespecteerd wanneer er contant geld aanwezig is. Daarom is het belangrijk dat beide afdelingen de betalingstermijnen begrijpen om ervoor te zorgen dat zij actief streven naar een vermindering van het aantal openstaande dagen na het verstrijken van de betalingstermijn (DBT's).

Adem het merk in!

Net als de bedrijfsreceptionist(e) wordt ook de financiële afdeling steeds meer een merkidentiteit van het bedrijf. Blijf niet beperkt tot uw bureau of afdeling. Sta op, loop rond en stimuleer proactief de communicatie met andere afdelingen. Wees trots op wat uw bijdrage is aan de organisatie, Adem het feit in dat u en uw collega’s een belangrijke schakel zijn en sta open voor suggesties.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Creditsafe Belgium N.V. (Brussel))

Meer info: 02/481.88.60 of www.creditsafe.be.