Olivier Breittmayer, tot voor kort ceo, richtte cybersecurity-distributeur Exclusive Networks (Boulogne-Billancourt) in 2003 op in Frankrijk. Initieel nam het bedrijf in exclusiviteit de verdeling op van cybersecurity vendor Fortinet. Van die exclusiviteit is op vandaag niet veel meer te merken. Exclusive Networks verdeelt momenteel de oplossingen van een dertigtal cybersecurity vendors, waaronder nog steeds Fortinet.

Inmiddels is Exclusive Networks wereldwijd actief als distributeur. De steile groei van het bedrijf doorheen de jaren is het resultaat van een combinatie van natuurlijke groei en een trits acquisities. Zo vonden in een recent verleden nog acquisities plaats in Polen en in Hongkong, waar JJNET HK werd ingelijfd. Dat was meteen de derde overname in de APAC-regio van de cybersecurity-specialist. Die boorde in 2014 de APAC-markt aan met de acquisitie van WhiteGold in Australië, twee jaar later gevolgd door de integratie van Transition Systems (Singapore, India, Vietnam, Maleisië, de Filippijen, Indonesië en Thailand). In Polen integreerde Exclusive Networks onlangs Veracomp, dat kantoren heeft in tien Centraal- en Oost-Europese landen. De twee jongste acquisities bezorgen de groep een meeromzet van 320 miljoen euro.

Vorig jaar, toen activiteiten werden opgestart in Canada, Ierland en Israël, klokte Exclusive Networks met een kleine tweeduizend medewerkers af op 2,3 miljard euro.

“Ook in de toekomst zal Exclusive Networks het acquisitiepad blijven bewandelen. Heel veel van onze vendoren zijn “global”. Voor hen is het dan ook van belang met een distributeur te kunnen samen werken die eveneens een “global footprint” heeft,” schetst Aelbrecht.

België stevent dit jaar op 10% groei af

Exclusive Networks landde op de Belgisch-Luxemburgse markt in 2007 toen de groep zijn Belgische distributeur Netdirect (Duffel) inpalmde. Zes jaar later slorpte de cybersecurity-distributeur ook de Nederlandse value-added distributeur Terach op, specialist in security-, netwerk- en storage-oplossingen, dat ook in Wommelgem een vestiging had.

Met 34 medewerkers stevent Exclusive Networks B.V. dit jaar op een omzet van 88 miljoen euro af, zowat een toename met 10% in vergelijking met 2019. “Alles wat met cybersecurity te maken heeft is nu eenmaal “hot” en wint nog steeds aan belang. De impact van de Covid-19 pandemie, met de brede invoering van thuiswerk tot gevolg, draagt mee bij tot de huidige groeiprestaties,” geeft onze gesprekspartner aan.

In België werkt Exclusive Networks samen met ruim dertig “vendors” en een 370-tal partners die de eindklanten bedienen.

Ben Aelbrecht: “Voorheen deelden we onze activiteiten op rond twee assen, met name cybersecurity enerzijds (Fortinet, Palo Alto, SentinelOne, F5 Networks, …) en hyperconvergeerde infrastructuur anderzijds (Nutanix, Cloudian, Mellanox, …). Van die opdeling zijn we een aantal jaren terug afgestapt. Technologiewijs begint alles naar elkaar toe te groeien. Zo draaien bepaalde cybersecurity-oplossingen al op hypergeconvergeerde infrastructuur, virtuele firewalls en dies meer, zodat een opsplitsing zoals voorheen geen enkele zin meer heeft. Ook voor de klanten wordt alles zodoende transparanter en eenduidiger. Die hebben maar één gesprekspartner meer, met name Exclusive Networks”.

Nieuw X-OD platform

Met de lancering van het nieuwe X-OD platform positioneert Exclusive Networks zich als differentiator en “game changer” in de markt van de cybersecurity-distributie. Het platform werd eerder gedurende drie maanden getest in Frankrijk, Nederland en het Verenigd Koninkrijk. “Met succes, want in de voorbije maanden vielen de eerste deals reeds en noteren we een “pipeline” van dertien miljoen euro”, zo nog onze gesprekspartner. De pilootfase kon alvast rekenen op de ondersteuning van drie belangrijke leveranciers, met name Palo Alto Networks, Proofpoint en Google Chronicle.
Sinds 1 november is het X-OD platform beschikbaar in België, Luxemburg, Oostenrijk, Duitsland, Spanje, Ierland en Finland.

Het digitale platform, voluit Exclusive Networks On-Demand, fungeert als on-line leveringskanaal voor alle cybersecurity- en infrastructuurprojecten en -diensten van het bedrijf.

Ben Aelbrecht: “X-OD of Exclusive Networks On-Demand werd specifiek voor onze partners ontwikkeld. Ze kunnen er cybersecurity-infrastructuur consumeren op precies dezelfde wijze als hun klanten IT consumeren, met name volgens een abonnementsmodel. Voornaamste insteek van het nieuwe platform is een vereenvoudigingsslag te maken. Vendors kunnen hun volledig portfolio (hardware, software, subscriptions, …) op het X-OD platform zetten waarna partners en eindklanten een volledig op maat samengestelde solution set kunnen aankopen. Betalen kan per maand, per kwartaal of op jaarbasis. Het is voor het eerst in de geschiedenis van de IT-distributie dat oplossingen van de vendoren worden herverpakt door de distributeur om op abonnementsbasis als pakket in de markt te worden gezet”.

Het X-OD concept is in geen enkel geval te vergelijken met marktplaatsen zoals Amazon, waar louter sprake is van een pure doorschuifactie van bestaande licenties. Herverpakking en de configuratie van maatspecifieke oplossingen zijn hier niet aan de orde, luidt het.

Nieuwe stap als value-added reseller

Met X-OD bevestigt Exclusive Networks nog maar eens zijn status van value-added distributeur. Het nieuwe concept sluit aan op een marktbeweging waar het subscriptions-model een steile opgang lijkt te hebben aangevat. Een vendor als Nutanix bijvoorbeeld evolueerde doorheen de jaren naar een aanbieder wiens software op verschillende platformen kan draaien in plaats van de eigen appliance initieel. Andere vendors, zoals Proofpoint, hebben zelfs nooit hardware in het portfolio gehad.

In Covid-19 tijden hoeden bedrijven zich overigens voor investeringen en ruilen ze hun CAPEX-aanpak steeds vaker in voor een OPEX-alternatief (lees: een subscription-model, nvdr.).

Bij de uitrol van X-OD zal Exclusive Networks zijn partners, zoals gewoonlijk, maximaal ondersteunen. Daarvoor beschikt de groep over heel wat expertise onder eigen dak. “In tegenstelling tot andere cybersecurity-distributeurs moeten we de know-how niet over de groep delen en van buiten de landgrenzen aanvoeren. Uiteraard blijft distributie onze kernactiviteit, maar daar bovenop enten we een aantal toegevoegde waardediensten in de vorm van services en technische competenties. Zo staat in België een team van certified cybersecurity-experten ter beschikking van onze resellers en treden we voor verschillende van onze “vendors” als authorized training center op,” merkt Aelbrecht fijntjes op.

Die expertise bezorgde het bedrijf ook de status van “business builder”. Zo tekende Exclusive Networks als eerste in de markt Nutanix en Palo Alto als vendor op. Meer recent gebeurde dat ook met bedrijven als SentinelOne, Exabeam en Silverfort.

Ben Aelbrecht besluit: “Ook in de toekomst zullen we in België en Luxemburg blijven inzetten op innovatie. Nieuwe vendoren of start-ups met innovatieve technologie zullen we, zoals in het verleden, onder onze vleugels nemen om hen te ondersteunen in de ontginning van de Belgisch-Luxemburgse, en bij uitbreiding, Europese markt. Samen met onze partners zullen we voor hen een partnerkanaal uitbouwen, in marketing-technische ondersteuning voorzien en hun technologie in de markt zetten”.