Intronics Belgium (Herentals), dochteronderneming van het Nederlandse technologiebedrijf TKH Group, heeft meer dan veertig jaar ervaring in de distributie van connectiviteitsoplossingen in de IT-wereld en AV-sector en bouwde een mooi klantenbestand uit met een aantal bekende systeemintegratoren zoals Econocom, Inetum (RealDolmen) en Schneider Electric en ook enkele grote spelers in de AV-sector zoals Play AV en Telenet. Intronics Belgium profileert zich als een distributeur met toegevoegde waarde waarbij advies op maat in vaak complexe materie een belangrijke troef is. Toch wordt het bedrijf geconfronteerd met flink wat uitdagingen. Door het succes van de web shop is het vandaag moeilijker dan ooit om dicht genoeg bij de klant te blijven. Een eigen academie waarbij kennis wordt gedeeld aan de hand van trainingen moet daarbij helpen. Daarnaast is er in het B2B- én B2C-landschap een opmerkelijke consolidatiegolf aan de gang. Die uitdunning van de markt zorgt ervoor dat de concurrentiestrijd tussen distributeurs alleen maar is toegenomen. Niettemin wil Intronics Belgium ook de komende jaren organisch groeien. ACT, een eigen huismerk in connectivity, moet daarbij een belangrijke groeimotor worden.

Intronics Belgium werd oorspronkelijk opgericht in de jaren ’80 onder de bedrijfsnaam INEC N.V. (Schilde) en was toen al gespecialiseerd in de invoer en distributie van computer supplies en elektronica-componenten. In 1992 werd het bedrijf overgenomen door het Nederlandse Intronics (Barneveld) dat onderdeel is van het beursgenoteerde Twentse Kabel Holding (TKH). De TKH Group telt intussen 75 dochterondernemingen die focussen op de ontwikkeling en levering van systemen en netwerken voor informatievoorziening, telecommunicatie, elektrotechniek en industriële productie. De voorbije jaren tekende TKH voorzichtige groeicijfers op. Zo werd voor het boekjaar 2023 een omzetstijging met 1,7% gerealiseerd tot 1,847 miljard euro. De grootste groei (+ 16,8%) werd geboekt in de divisie Smart Manufacturing terwijl de segmenten Smart Vision (+ 0,2%) en Smart Connectivity (-5,7%) te maken kregen met een zwakkere vraag.

Sales-organisatie

Intronics Belgium telt tien medewerkers en beperkt zich louter tot sales-activiteiten in de Belux-markt. “Alles wat betreft aankoop, marketing, product management en innovatie gebeurt vanuit Nederland. Ook het stockbeheer nemen onze noorderburen voor hun rekening. Intronics beschikt over een volledig geautomatiseerd magazijn met een oppervlakte van 10.000 m². Daar liggen meer dan één miljoen producten op stock. Vroeger bouwden onze klanten hun eigen stock op, maar dat is definitief verleden tijd. Nu doen wij als het ware het stockbeheer voor hen. Veel heeft te maken met onze snelle leveringstermijnen. We gaan er prat op dat we onze producten binnen de 24 uur bij de klanten krijgen”, stelt Marijke Diependaele, managing director van Intronics Belgium. Ondanks een optimaal stockbeheer kwam de distributeur in 2021 toch even in de problemen toen het containerschip “Ever Given” vastliep in het Suezkanaal. De blokkade zorgde wereldwijd voor zware hinder in de maritieme handel en ook Intronics werd geconfronteerd met leveringsproblemen. Het noopte de distributeur om producten te laten invliegen.

Distributeur met toegevoegde waarde

De veranderende mentaliteit wat stockbeheer betreft is maar één van de evoluties waarmee Intronics Belgium de voorbije jaren te maken kreeg. Dirk Poppe, sales manager bij de distributeur ziet ook nog een andere belangrijke tendens in de markt. “Intronics Belgium focust in hoofdzaak op drie klantengroepen: de systeemintegratoren (B2B), goed voor 50% van de omzet. Daarnaast richten we ons op de IT-winkels (B2C) en AV KVM-klanten, die elk 25% van de omzet vertegenwoordigen. Vroeger had je een versnipperd landschap met veel spelers. Echter zien we nu een opvallende uitdunning van de markt. Grote retailers zijn er mee gestopt of vloeien samen. En die consolidatiegolf is nog volop bezig. Het maakt dat de concurrentiestrijd op de markt aan het aanscherpen is en dat het onderhouden van klantenrelaties nog belangrijker is geworden. Het spreekt in het voordeel van Intronics Belgium dat we een distributeur zijn met toegevoegde waarde. Ook al gebeurt het merendeel van de verkoop via de web shop, toch proberen we zo dicht mogelijk bij de klant te staan met kennis, innovatie en advies. Net omdat we het belangrijk vinden om die kennis te delen zijn we tien jaar geleden met een eigen academie begonnen. Aan de hand van trainingen maken we onze klanten slimmer. Een mooi voorbeeld is de opkomst van fiber. Klanten die altijd met koperkabels hebben gewerkt zijn niet altijd mee in het verhaal van fiber. We vinden het dan onze taak om hen te helpen”.

Dat heel wat klanten intussen de weg naar Intronics Belgium hebben gevonden blijkt uit het aantal mooie cases waarmee de distributeur kan uitpakken. “Twee jaar geleden hebben we de controlekamer van de Brusselse openbaar vervoersmaatschappij MIVB volledig toegerust met onze KVM-oplossing en bekabeling. In de controlekamer komen de videobeelden samen van alle metro-, tram- en busstations in Brussel. Het was een flinke uitdaging, maar uiteindelijk zijn we tot een mooi succesverhaal gekomen”, aldus Marijke Diependaele. Soms moet er ook snel geschakeld worden, zo blijkt uit een andere case. Voor telecom-speler Telenet leverde de distributeur ACT Polarity Twist uniboot patchen met LC- en CS-connectoren. Na levering bleek de Polarity Twist-connector iets te breed in combinatie met de gekozen structured cabling-cassettes in het netwerk. Niettemin werd snel een oplossing gevonden door het ontwerpen van een smallere clip om de Polarity Twist-connector. “Deze case toont aan dat we meteen aan de slag gaan met de input die we van onze klanten krijgen”, duidt Dirk Poppe.

ACT

De komende jaren mikt Marijke Diependaele op organische groei met Intronics Belgium. “Dat verwachten ze ook van ons bij TKH. Die groei willen we enerzijds realiseren door meer business te genereren bij bestaande klanten en anderzijds mikken we eveneens op nieuwe klanten. Met ACT, ons huismerk in connectivity, willen we ook wat dichter bij de professionele eindgebruiker staan, zonder daarbij de geijkte distributiekanalen over het hoofd te zien. ACT beschikt over heel wat troeven. Er is niet alleen de gunstige prijs én de gegarandeerde kwaliteit, maar we bieden ook vijf jaar garantie. We krijgen veel positieve feedback van onze klanten. Zij zijn uiteindelijk de beste ambassadeurs van Intronics Belgium”, besluit de managing director.