Netwerkspecialist Black Box Network Services (Zaventem) investeerde zopas 100.000 euro in de inrichting van een demo-ruimte in zijn fors gerenoveerde bedrijfspand. Bedoeling is de klant de mogelijkheid te bieden zich op virtuele wijze van de werking van zijn bedrijfsnetwerk te vergewissen. Het geeft meteen aan dat ook Black Box Network Services in toenemende mate opschuift van netwerk- naar systeemintegrator. Uitbreidingsgebieden als VoIP en datacenter infrastructure management solutions worden versterkt aan de hand van nieuwe strategische partnerships. Black Box’ On-Site-afdeling moet tegen 2015 voor de helft van de omzet gaan zorgen. Nu nog tekent de componenten-business, de zogenaamde Hotline-divisie, voor zowat 65% van de inkomsten. Country manager Petra Dahlmann en sales manager Igor Demesmaeker doen het verhaal.

Petra Dahlmann kwam pas in februari 2008 aan boord bij Black Box Network Services.

Aanvankelijk als finance manager om vrij snel de functie van backoffice manager op te nemen.

In oktober 2009 werd ze tot country manager bevorderd.

Voor Dahlmann, die op vijftien jaar financieel-operationele en interim management-ervaring kan terugvallen, is het de eerste job in de ICT-sector.

Black Box Network Services werd in 1977 als Expandor, Inc. opgericht in Pittsburgh (Pennyslvania).

Focus was de verkoop van kleine “black boxes” die voor netwerkconnectiviteit zorgden.

De productnaam groeide vrij snel uit tot de vennootschapsbenaming.

Vandaag de dag telt Black Box Network Services zowat 4.500 medewerkers, actief in vestigingen in Europa, Zuid-Amerika en het Verre Oosten.

Vanuit 192 kantoren in 141 landen worden ruim 175.000 klanten bediend.

In boekjaar 2009 flirtte de omzet met de kaap van het miljard USD.

Dat was nauwelijks minder dan in de twee voorgaande jaren, ondanks de economische crisis. Sinds 1992 noteert het bedrijf aan de New York Stock Exchange.

2009 was overigens een jaar waarin Black Box Internet Services in zijn thuisland de strategische acquisities aan elkaar reeg.

Overnameprooien waren UCI Communications (Mobile, Alabama), Mutual Telecom Services, Inc. (MTS, Needham, Massachusetts), ACS Communications Inc. (Austin, Texas), Network Communication Technologies, Inc. (Charlotte, North Carolina) en Scottel Voice & Data, Inc. (Culver City, Colorado).

De meeste van deze overnames geven aan dat Black Box Netwerk Services zijn technologiebasis op netwerkvlak steeds verder in opwaartse richting langs de waardenas opschuift.

Ook in België is Black Box Network Services het resultaat van een acquisitieparcours.

De onderneming is het resultaat van de overname van Indacom N.V. (Mechelen), waaronder Blue Box B.V. en Ascor, een bekabelingsbedrijf in Muizen.

Twee divisies

Een en ander verklaart waarom de activiteiten van Black Box Network Services in twee divisies zijn gestructureerd, met name de Hotline-divisie (die focust op de verkoop van netwerkcomponenten en hardware) en de On-Site-divisie (die zich via een gespecialiseerde projectafdeling op netwerkinstallatie en bekabeling toespitst).

Dat is ook historisch te verklaren: waar Ascor vooral actief was binnen de bekabeling, spitste Indacom zich veeleer toe op de componentenverkoop en netwerkinstallatie.

Officieel structureert Black Box Network Services zijn activiteiten in België derhalve in twee werkmaatschappijen, met name Black Box Network Products N.V. (Hotline) en Black Box Netwerk Design N.V. (On-site).

Petra Dahlmann, country manager Black Box Network Services België: “Alle ondernemingen en organisaties vanaf vier à vijf gebruikers, zijn potentiële klanten. De bovengrens leggen we op een duizendtal gebruikers. Black Box Network Services dekt bijgevolg zowat het hele spectrum af, gaande van kleine, over middelgrote, tot grote netwerken. Black Box spitst zich bij voorkeur toe op middelgrote netwerken met maximaal een 150-tal gebruikers. In dat segment schuilt onze voornaamste expertise”.

Vorig jaar boekte Black Box Network Services in België een omzet van 6,5 miljoen euro.

Dahlmann ontkent niet dat de crisis zijn tol eiste.

Toch wil ze vanaf dit jaar opnieuw aanknopen met het inkomstenvolume van 2009.

Target dit jaar is een omzet van om en bij de zeven miljoen euro.

“Dat cijfer moeten we vooral halen via organische groei. Meer cross-selling bij de bestaande klanten is de centrale steunbeer in de nieuwe bedrijfsstrategie,” onthult sales manager Igor Demesmaeker.

Dienstverlening verruimen via partnerships

“Binnen zijn nieuwe strategie wil Black Box Network Services zich differentiëren door nieuwe partnerships op het getouw te zetten en bestaande verder uit te diepen.

Aldus willen we het bedrijf als totale dienstverlener op netwerkvlak in de markt positioneren.

Bestaande banden met eXtreme Networks, RAD Datacommunications en Avocent worden tot hechte strategische partnerships omgesmeed. In eerste instantie in België.

Niet uitgesloten is dat de samenwerkingsverbanden op termijn op Europees vlak worden uitgerold,” aldus Dahlmann.

De country manager toont zich overigens een fervent voorstander van een nauwere samenwerking tussen de verschillende Black Box-vestigingen op het Oude Continent.

Met de Nederlandse vestiging in Utrecht wordt alvast veelvuldig overlegd.

Via eXtreme Networks kan Black Box op hoog niveau infrastructuur (zoals switches, routers, wireless controllers) aanbieden die de concurrentie met andere grote merken in dit (networking-)segment aan kunnen.

RAD Datacommunications reikt dan weer innovatieve access-oplossingen aan voor zowel data- als voice-netwerken bij mobiele en vaste telecomoperatoren, service providers en internationaal gestructureerde ondernemingen, utilities, transport en government.

Het productengamma van deze fabrikant gaat van “Ethernet over anything” (TDM, fiber, DSL) over een volledig aanbod multiplexers (cross connects) tot bijvoorbeeld TDM pseudowire-oplossingen.

Black Box is aldus in staat om verschillende technologieën met elkaar te combineren of integreren.

De samenwerking met Avocent biedt Black Box de mogelijkheid een volledig productengamma aan te bieden voor het beheer van netwerkapparatuur-servers en dergelijke (al dan niet out-of-band), via console-servers, KVM-oplossingen en PDU’s, alsook portal DS view-applicaties.

“Bovenstaande partnerships geven aan dat Black Box zich in de toekomst ook nadrukkelijker in datacenter-omgeving wil manifesteren. Zo biedt de samenwerking met eXtreme Networks ons de kans naar hogere implementaties op te schuiven. Precies via strategische partnerships is het Black Box Network Services er om te doen zich daadkrachtiger in de projecten-business te manifesteren,” geeft Petra Dahlmann na enig aandringen toe.

Uiteraard blijft het verlenen van een maximale toegevoegde waarde de ultieme doelstelling.

“Black Box is één van de weinige suppliers op de Belgische markt die zich op netwerkvlak als multinational kan profileren,” meent Igor Demesmaeker.

“Meer en meer grote bedrijven met hun Europees hoofdkantoor in België tonen de behoefte om hun netwerk op Europees vlak te ontplooien. Ze hebben derhalve nood aan dienstverleners die hen doorheen heel Europa onderhoud, garanties en support op netwerkvlak kunnen leveren,” luidt het.

Voor Petra Dahlmann kan de ruggensteun van een financieel sterke moeder daarbij alleen maar voordeel opleveren.

“Black Box Network Services heeft in België de markt te lang vanuit een eenzijdig nationale insteek benaderd. Dat zal in de toekomst veranderen,” zo nog de country manager, die op een gezonde mix van kleine(re) en grote klanten mikt.

Extra-groeimogelijkheden ontwaart onze vrouwelijke gesprekspartner in België ook op de markt van de “digital signage”.

“In de Verenigde Staten is Black Box een belangrijke speler in dat marktsegment, in Europa minder. In de toekomst zullen we sterker focussen op “digital signage”-toepassingen die steeds vaker worden benut om informatie naar de eindklant over te brengen,” klinkt het.

Smalle grens tussen systeem- en netwerkintegratoren

Petra Dahlmann: “De grens tussen systeem- en netwerkintegratoren wordt steeds smaller. Ook een bedrijf als Black Box schuift steeds meer op in de richting van systeemintegrator. Zelfs voor ondernemingen is de grens tussen beide niet langer duidelijk. De noden van klanten zijn overlappend. Ze gaan steeds vaker op zoek naar een totaaloplossing, die hen bij voorkeur door één enkele partij wordt toegeleverd. Dat verklaart waarom Black Box zijn know-how inzake VoIP en datacenter infrastructure management-solutions aanzienlijk heeft versterkt. Binnen de huidige marktomgeving zal Black Box, indien nodig, bijkomende partnerships sluiten om die expertise binnen te halen die het mogelijk maakt aan de klant een allesomvattende ICT-oplossing aan te bieden”.

Keerzijde aan de medaille van de tendens naar single-sourcing is de gigantische prijzendruk die op de markt woedt.

“Klanten worden niet alleen veeleisender, ook tekent zich een evolutie af naar steeds complexere technologieën die tegen alsmaar gunstiger prijsvoorwaarden dienen geleverd. Begrijpelijk is dat ondernemingen en organisaties de voorkeur geven aan één partij die de verantwoordelijkheid over hun infrastructuur draagt. Infrastructuuronderhoud en -support die over verschillende ICT-dienstenleveranciers worden gespreid, leiden gegarandeerd tot problemen, waarbij de klant tussen verschillende partijen raakt geprangd. Met alle gevolgen vandien. Belangrijk is wel dat de klant gaat beseffen dat aan een dergelijke dienstverlening een bedrijfseconomisch verantwoord prijskaartje hangt. Beseft hij dat niet, dan dreigt hij, vroeg of laat, zijn bedrijfscontinuïteit in het gedrang te brengen. Met de marges die bepaalde marktspelers momenteel hanteren, zullen ze hun “value proposition” onmogelijk op de tijdsas kunnen handhaven,” waarschuwt Demesmaeker.

Netwerkintegratie in opgang

Dat Black Box Network Services meer aandacht voor datacenter-omgevingen gaat betonen, heeft uiteraard te maken met de toenemende aandacht voor netwerkintegratie.

“De aanzet tot netwerkintegratie kan zich voor Black Box in belangrijke nieuwe inkomstenbronnen vertalen. Onmiskenbaar zal die evolutie op termijn leiden tot een hertekening van de verhouding tussen “Hotline” en “On-Site”. Het lijdt geen twijfel dat in de toekomst Black Box meer kennis en expertise zal verkopen dan componenten,” voorspelt Petra Dahlmann.

Vooral grotere ondernemingen eisen steeds meer van hun netwerk.

In het middensegment is dat vooralsnog niet het geval. Triple- en quad-play-toepassingen horen vooralsnog thuis in specifieke, hogere marktsegmenten.

“Op termijn zal die behoefte ook naar het onderste en middenste marktsegment uitzwermen. Als organisatie moet Black Box daarop voorbereid zijn,” zo nog Demesmaeker.

Toch heeft Black Box niet de ambitie om met de grote systeemintegratoren de strijd aan te gaan. “Black Box Network Services zal zich blijven focussen op het bieden van een hoogkwalitatieve service en support aan het middensegment, dat nood heeft aan de know-how van een externe dienstenleverancier.

Bedrijven in de middenmarkt zullen, gezien de toenemende eisen aan hun netwerk, gedwongen worden tot het maken van een keuze: of het beheer van hun netwerk in eigen handen nemen, of in zee gaan met een derde gespecialiseerde dienstverlener.

Een middenweg is er niet,” besluit Petra Dahlmann.