Een eerste terugkerende bemerking was effectief de argwaan die er bestaat over de tegenpartij, prospect, potentiële klant. Is het verhaal niet te mooi om waar te zijn en waar zit het addertje onder het gras?

Een tweede vrees heeft te maken met het gebrek aan expertise: “Hoe begin ik eraan?”, “Waar moet ik mee rekening houden?”, “Wat als het fout loopt?”, “Wat, wie, hoe, …?”. Tientallen vragen die een negatieve druk leggen om er toch mee door te gaan. “Ik zal het zo maar laten”, is een terugkerend gevoel.

Een andere opmerking is de negatieve ervaring uit het verleden, die maakt dat de zin om het terug te proberen, weg is. Er wordt wel weinig analyse gemaakt over het waarom het fout gelopen is en of, mits een andere aanpak, het anders had kunnen lopen.

Juiste informatie op het juiste moment

Ten slotte zijn bedrijven heel eerlijk in de kennis die ze in hun eigen bedrijf voorhanden hebben. Dikwijls is deze ontoereikend en weet men niet waar de kennis te vinden is of is de toegang te duur of het aanbod te groot.

Op de vraag om een ideaal scenario uit te schrijven, was het antwoord bijna unaniem. “We willen toegang tot informatie, maar vooral tot expertise en kennis, via een bewezen, betrouwbaar netwerk, bij voorkeur betaalbaar en zonder teveel verplichtingen”. Betrouwbare hulp, zeg maar, in goede en slechte tijden, op het tijdstip van de klant en wanneer het echt nodig is.

Betrouwbare zakenpartners

Onderstaand sommen we enkele tips op om de betrouwbaarheid van een zakenpartner af te toetsen:

• Laat u niet enkel overtuigen door de website van het bedrijf of door de aanwezigheid in een telefoonboek. Minder gewetensvolle marketing-specialisten kunnen namelijk zichtbaarheid “kopen” met als doel de leveranciers te misleiden. Controleer eerder de identiteit van het bedrijf op basis van een onafhankelijke informatiebron.
• Stel uzelf niet tevreden met commerciële referenties of referenties uit het bankwezen. Geen enkel bedrijf zou een leverancier doorverwijzen naar iemand waarvan het een negatief beeld heeft.
• Wees oplettend wanneer een prospect die u in het het oog heeft gedurende verschillende jaren zich plotseling zelf tot u richt. Misschien weten uw concurrenten wel iets wat u zelf negeert?

Controle solvabiliteit

Daarnaast is het uiteraard zaak de solvabiliteit van uw zakenpartners te controleren.

• Analyseer grondig de financiële gezondheid van het bedrijf. Aarzel niet om gênante vragen te stellen, bekijk de laatste jaarrekeningen en controleer of de handel van het bedrijf rendabel is.
• Controleer de voorgaande ervaring van het bedrijf met betrekking tot betalingen alvorens u iets ondertekent. Berust niet enkel op uw instinct om uw nieuwe klant vertrouwen te schenken. Vraag een objectieve evaluatie bij een bekend kredietbeoordelingsbureau of een betrouwbare kredietverzekeringsmaatschappij die internationaal aanwezig is.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Coface Belgium N.V. (Brussel)).

Meer info: 02/404.01.11 of www.coface.be.